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孙雪松

销售中常用的10个心理学知识

孙雪松 /

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课程目标

销售技巧可以有无数种,但原理只能有一条,所有的销售技巧是建立在一定的规律上产生的,只要我们知道规律,就掌握了所有销售技巧的方法。本次培训总结了销售人员与客户交往中常见的十条规律,学员可以举一反三。

课程大纲

 1、洽谈一定要以客户为中心

每一个方案、产品都是为客户“量身订做”;

多讲客户要什么,少讲你能做什么;

经常提到客户说过的话;

永远让客户感觉到“占便宜”;

销售就是把别人的事当作自己的事;


2、不要总是跟你头脑中的客户打交道

客户想的不一定是你想的那样;

客户提出的不一定是他非常在意的;

不要动不动给客户贴负面的“标签”;

没谈之前,所有假设都是没意义的;


3、不要以已推人,主观臆测

为什么很多销售人员只有三个月的激情?

不是别人说什么,你就信什么

你遇到此客户的态度,不一定会发生在别人身上

此客户的问题,下一个客户不一定会提到


4、销售的线路不一定是直线

客户会在不同人面前表现不同的态度

学会找客户周围的人“关健人”帮助

学会找同事帮你协谈


5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人

不要传播任何负面信息;

多谈你喜欢的,少谈你不喜欢的;

不要贬低任何竞争对手;


6、不要让客户感觉你比他自己更优秀

你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上

多请教、少指导;多赞美,不贬低;

理解客户对“权力”的需要;


7、当客户给你撒谎,你会怎么办?

不要去拆穿谎言,也不要去“圆谎”

客户通常认为销售人员也是不诚信的;

客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人;

自我示弱,让客户说真话;


8、客户认同产品就一定会购买吗?

A、态度不能完全决定行为

不要花太多的时间研究客户的“态度”

B、行为能影响态度

影响客户的行为更能改变客户的态度

我们都喜欢为我们行为找理由

**行为改变客户态度的方法


9、相同的情形,不同的人员,产生不同的行为;

你看到的客户仅仅是你认为的他,而不是实际的他;

多一点理解、少一点抱怨

优秀的销售人员绝不是“脸皮厚”


10、客户拒绝“推销”,而不是“推销人员”

销售产品之前,要推销自己;

哪些因素影响客户是否信赖销售人员?

如何提高销售人员自身的形象与礼仪?

自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用;

如何让客户感觉到“相似性”?

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