**讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑 第二讲 项目性销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目性案例1、 项目性销售失败的常见原因2、 项目性销售中技巧与策略的关系3、 项目性销售中过程与结果的关系4、 由客户采购流程导出项目销售流程5、 建立项目销售里程碑6、 进行里程碑管理的工具 第三讲 项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则 【案例】绝地反击 第四讲 初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）5、教练策略 【案例】依靠教练成功的两个经典案例 第五讲 技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的四重境界5、参观考察的策略 【案例】技术交流的成功在于策划 第六讲 关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧8、处理客户异议的原则和五种方法 【案例】向高层销售，事半功倍 第七讲 现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略 【案例】经典竞标案例 第八讲 合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧 项目性销售游戏：孤岛求生