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刘晓亮

打造超级战斗力销售团队

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、掌握销售领导的角色和能力。 2、学习如何招聘与辅导销售人员。 3、学习如何优化销售队伍的工作效率。 4、建立销售激励体系,快速提升团队活力。 5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? 6、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力。 7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统? 8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。

课程大纲

                       打造超级战斗力销售团队
                       ---有效解决销售人员自动玩命干的激励管理宝典
一、直面挑战:
如何让自己拥有卓越领导力?
如何让超级业务员快速变成优秀团队教练?
如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队?
如何招到适合自己区域的新人,又如何培训辅导不让他流失?
如何做好远距离业务员日活动管理与每天操作好“个案分享会”?
如何管理好业务员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善的措施?
如何教会你的业务员充分发挥公司资源,用好“一两面粉换十个包子”的客户沟通策略?
如何向总部上司汇报工作?如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持,迅速达成业绩目标?
……
销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题,可问题总是存在,怎么办?销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了!销售人员为什么难管?销售经理需要具备哪些领导素质?销售管理者如何去管人?激励?怎样激励?培训?如何培训?评估?辅导?如何辅导?用什么方式留住人才?作为销售团队的主管,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有重要的销售目标达成。那么,如何能够在有限的时间内,有限的资源内,大程度的提升销售团队的士气与业绩呢?

二、课程目标:
1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售激励体系,快速提升团队活力。
5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统?
8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。

三、培训对象:
总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士

四、培训大纲:(2天14小时)
**单元:如何让“超级业务员“变成“团队教练”?
一、“我是谁?”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿镜子照照自己的工作职责
3、领队/管家/教练三重角色的不同启示
二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变:
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、小组研讨与发表:销售经理吸引追随者的八大法宝
四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针
●案例分析:××知名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城,他的魅力在哪里?

第二单元:如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?
一、招聘哪种业务员适合你的企业?
1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到小兔子?
2、落实招聘流程,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相:CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。
5、庸才就是放错了位置的人才。
二、我公司销售培训的资源很少,怎么办?
1、“花木兰”不易做:白天打仗,晚上还要给孩子喂奶。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、如何建立适合自己区域的销售培训体系?
三、我区域招来的新人不到三个月就走了,怎么办?
1、销售经理对新人不能“放羊”?
2、新人稳定下来的“五步辅导法”
3、办事处日常销售人员辅导的有效方法:
①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”
●案例分析:××电脑的三级销售培训体系,造就区域市场上个个都是精兵猛将,令同行闻风丧“单”。

第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、激励的含义与“三桥”原理
2、销售人员究竟需要什么?
3、中国人要用中国式激励哲学:
  活用“五子登科法”,只需十招就可把销售人员激励成超人
二、销售人员激励的不同应用:
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?  
4、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”。
●案例分析:××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹。
三、整合销售政策作为激励的主要手段,完成绩效考核与费用控制。
●案例分析:××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。

第四单元:为什么销售经理解决不了销售活动管理中的“放羊”难题?
一、如何做好销售预测?
二、如何制定有效可操作的营销计划?
二、坚决推动营销计划与目标任务达成。
1、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边!
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,如何做到“一剑封喉”术?
三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”:
1、三张表:《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》
四、如何**销售活动管理工具来解决销售人员的绩效管理问题?
1、如何操作销售人员绩效管理与评估?
2、KPI关键销售指标的掌握
3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
4、如何协助销售人员排除无效销售活动?
5、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标
6、绩效评估的关键技巧
●案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:“为什么销售人员不填日活动报表,强迫填写了,业绩还是上不去,究竟如何解决销售人员“放羊”的难题?”

第五单元:疯狂的销售文化可以摧毁一切“消极病毒”
一、为什么我的销售队伍没有激情?
二、疯狂销售团队的三大要素:
1、自主性——如何落地?
2、思考性——如何落地?
3、合作性——如何落地?
三、小组研讨与发表:疯狂销售文化快速形成的五大条件是什么?
●案例分析:华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化,快速反应部队显神威。

第六单元:为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”?
一、优秀销售经理都是整合资源的高手!
二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间
三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧
四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则
五、统一核心价值观,六招灭绝借口,快速提升企业执行力
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