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陈杰

OTC代表课程

陈杰 / 实战派培训师

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常驻地: 重庆

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课程目标

本课程特别为OTC部销售人员设计,旨在达成以下目标:通过讲授与互动交流,使学员在轻松的氛围中对自己的工作进行总结整理与提升;针对OTC销售人员所需的专业技能进行讲授,以强化销售基本功。课程以增强销售人员的实战技能为主,最终促进销售目标的达成

课程大纲

**单元 市场呼唤专业化的OTC代表

营销模式转轨呼唤专业化OTC代表

OTC代表——一个崇高的职业

专业化OTC代表的职业标准与工作要求

OTC代表成功的三块基石


第二单元 OTC代表的专业行为建设

OTC代表礼仪常识

建设性的沟通态度

OTC代表如何建立可靠性

OTC代表的专业拜访行为要点

目标医生的分类及沟通要点

影响医生处方的因素分析



第三单元 OTC代表的专业拜访技巧

帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题

销售拜访前的准备工作

对销售与销售技巧的重新认知

专业拜访技巧的六步循环

药品销售技巧**步:开场白——如何设定拜访目标

药品销售技巧第二步:探询/聆听——如何寻找客户的有效需求

药品销售技巧第三步:介绍产品——自身产品特性利益转换及FAB分析

药品销售技巧第四步:处理异议——反对意见产生原因分析;处理异议的原则、程序及技巧

药品销售技巧第五步:加强印象——强调共鸣、增加成交的技巧

药品销售技巧第六步:主动成交——成交的信号、摘取果实的方法

•成功销售代表行为研究


第四单元:药店促销管理

现代零售药店的经营模式分析

大型连锁药店的促销管理

终端销售的理货管理与柜台促销

零售店面的广告促销(POP)

终端零售的销售管理表格

线路拜访规划

如何管理竞争品牌

店员培训内容与技巧

店员俱乐部的建立

消费者促销

零售药店的标准工作程序


第五单元:OTC终端销售的产品陈列与理货

如何进行铺货

良好产品陈列的意义

陈列的定义

陈列的原则

陈列的基本方法

POP的管理

陈列的有奖比赛


第六单元:如何进行终端促销推广活动

促销的注意事项

产品的定位

目标市场、消费者的确认

常用的促销手段

促销计划的制定

促销练习

促销的评估


第七单元:OTC代表的有效执行与控制

药店的分级

确定拜访频率

拜访行程的安排

拜访路线的确定

时间管理

OTC拜访步骤
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