会员活动营销策划培训

随着国内商业经营竞争日趋激烈，在零售、服务行业中已经广泛应用的会员制营销作为吸引、保留消费人群的重要市场推广策略。但在实际运行中，购物中心会员制运行的情况却多数都处于“初期高调推广，短时间通过赠送礼品等营销手段，吸引了部分会员，但后期会员活跃度极低”的状况，效果与设计者预期大相径庭，消费者认可度水平处于较低水平，难以形成对购物中心运营管理的有效支持。本课程将围绕如何实现会员活动的成功组织和应该紧扣商业主题，进行会员活动组织和会员活动怎样对销售、或商户品牌产生拉动展开。

一、什么是VIP?

Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”

“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员

二、顾客开发有哪些途径？

顾客的价值……

不在于他一次购买的金额，而在于他一生能给你带来的总金额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以店铺在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。

顾客价值的公式：

顾客的价值=货品平均值X购买系列X每年购买次数X顾客的寿命价值X口碑、声誉。

三、如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？

我们店铺的业绩只来源于两类

顾客：

那就是新顾客与老顾客，

如果店铺要长久发展，

必须有许多的老顾客，

与老顾客维持良好的关系，

培养老顾客对店铺的信任和忠诚，

争取让老顾客介绍新顾客。店铺

的生意才能永续不衰

1、原因：

A、维持老顾客的费用低而收益却很高

B、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告）

C、为什么老顾客接受新产品比新顾客容易得多？

四、如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？

一、要树立真正以顾客为中心的经营观念

二、尽可能提供优质的产品和能满足顾客需要的服务

三、如何与老顾客建立情感渠道

五、你有多少个VIP顾客?

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六、顾客数据库的应用与管理

顾客数据库的应用与管理

你的店铺有建顾客数据库吗？

顾客信息利用率是多少？

店铺内有多少生意额是来源于老顾客的？

顾客数据库包括哪些资料？

建立顾客数据有什么作用？

如何充分的利用数据库？

顾客数据库进行管理

七、如何与顾客建立亲密关系?

如何与顾客建立亲密关系？

如何留住顾客的心

八、积分卡的发放与应用

积分卡的管理

九、如何通过数据挖掘VIP顾客的价值

一、会员群体的数据分析

会员群体的数据分析，包括两个方面：会员群体基本信息的分析和会员消费价值的分析。

会员基本信息的分析包括会员的性别、年龄段、地域、职业、收入、开卡地属性等。这部分分析主要是看顾客群是否和公司的整体策略相吻合，有无变化的趋势，是否需要调整公司策略等。需要注意的是公司策略变化会影响数据规律的变化，比如调整商品结构或者提高开新卡的条件等。

二、会员个体的数据分析

会员个体数据的分析指标和群体分析指标大部分是一致的，也包括消费力和附加值的分析。

三、如何解读VIP会员的四象限分级管理

1. 一象限是黄金顾客，回购频率和平均购买金额都是高于平均值的，二和四象限是潜力顾客；

2. 一象限一般不需要特别的沟通和维护，他们基本上是公司最忠实的顾客，二象限的顾客需要特别加强沟通频率，四象限的顾客也不需要特别沟通他们回店消费，者是，但是需要店铺内工作做足，提高客单价；

3. 在资源紧张的情况下三象限不需要特别维护，保持不流失的原则沟通即可。

十、新媒体下如何打服务、互联网精神的组合拳和开启智慧时代

1、深度调研会员需求解决服务痛点

会员提供了更多样化、便利化的功能选择，实现场内定位、积分存兑、线上换礼、线上报名等电子化功能，同时增加积分抵现、积分打车等亮点服务，丰富会员的体验式购物场景

2、玩转会员积分深耕粉丝价值

从注册办理、获取积分、积分用途、专属服务等方面的体验都得到了全方位的提升

3、跨界外部资源会员服务升级

（1）一方面丰富会员在场内的体验丰富度，另一方面积极尝试为会员提供以外的拓展服务。其倡导的服务+理念，也在各种外部资源跨界合作中得以践行。

（2）利用线上平台的优势进一步整合内外部资源，持续优化会员的场景体验丰富度及服务满意度，进而提升商业的品牌影响力及业绩表现。

案例解析：上海西郊百联会员扩张策略、大悦城如何有效“玩”转会员