苏州分销渠道策略培训

得渠道者得天下，渠道开发的重要性怎么强调都不为过，新的市场形势对渠道管理提出了许多诸多新要求，21世纪的渠道成败，取决于以下工作是否卓有成效：

一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

五、视经销商和经销商的客户为宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与制造商由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与制造商的共同发展。

本课程为了协助实现这一目标，在进行了大量的市场调研，综合了快消、金融、家居、汽车、农牧等多个行业的咨询经验的基础上，将经典经销商理论与具体行业特性进行了深度结合，力求提高企业的渠道开发与经销商管理水平。

1、掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤

2、掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法

3、掌握渠道规划与网点布局的具体方法

4、掌握筛选和评估经销商的方法与原则

5、学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商

6、掌握与经销商进行合作谈判的技巧

第一章 渠道销售前期准备-方向性把握是一切成功或失败的前提

●渠道销售—成本最小化，收益无限化的**手段

●为何要选择渠道销售

●什么产品适合渠道销售？不是所有产品都适合渠道销售

●兵马未动，粮草先行—不打无准备之仗

●渠道销售框架搭建—优秀的设计师因伟大的建筑而被铭记

●渠道销售策略制定-全分销还是部分分销是个问题

第二章 渠道销售目标定位，建设方法

●产品定位与渠道选择的关系

●不同品牌效应下的渠道模式基础条件设计

●销售渠道资格基本要求

●渠道销售模式下的组织结构及分工安排

●目标市场调研与分析

●目标行业专业人员的重要性

●专业性是首要基础

第三章 如何打开局面-渠道建设切忌“一阵风，三板斧”

●擒贼先擒王的道理

●集中优势兵力打歼灭战

●利益的获得是最高需要

●双赢才是王道

●销售渠道授权-必须与业绩挂钩

●经销（代理）商协议签署-要让其真正重视

第四章 渠道建设具体措施和效率

●丑话说在前面，风险必须考虑

●渠道区域或行业安排，给自己留出余地，切勿轻易说出“**授权”的话

●风险保证金及要求设置

●面对大型企业，要敢于提出要求，反而会引起对方的重视

●话语权的重要性

●千般优点，万种好处需要让有决定权的人知道

●利用资源快速找到目标决策人

●洗脑的必要性

●高效的方式是讲一遍可以让尽可能多的人听到

●集中洗脑是同时展示实力，产品及行业地位的高效手段

●更有激情销售的机会

第五章 提升渠道销售的能力，你有多大的能力，市场就有多大

●为何不同的人，不同的代理商业绩相差如此之大

●业绩是综合能力的体现，综合能力包括哪些方面

●在一个地方跌倒两次就是愚蠢，教训的吸取更重要。对于失败的案例要认真分析，彻底找到原因，这样才是解决问题的**方法

●对于渠道销售公司的带头人要进行格局与目标的沟通引导，这是渠道做强做大的基础

●渠道管理是日常工作

●业绩设定要使销售渠道永远是跳起来才能够到

●尽可能短的时间不断对业绩和未来项目进行回顾和评估

●定期组织渠道公司进行技术，销售及市场方面的培训，提升其战斗力

第六章 渠道销售如何保证销售的稳定性和持续增长

●销售渠道必须要严格管理

●年度业绩协商与分解

●每年增长率的协商与管理

●要对经销商公司的整体运作参与

●经销商公司业务架构的协商

●经销商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议

●经销商公司业务拓展，库存，出货报告要求

●经销商终端用户与品牌供应商的关系协调

第七章 渠道销售风险管理

●不能放任销售渠道只追求利润

●防止竞争对手挖角

●让渠道永远控制在自己手中

●利益是控制销售渠道的**手段

●做生意做成朋友

●赚钱是王道

●销售渠道转会，跳槽预防手段

第八章 终端用户与销售渠道管理

●用户是终极目标

●品牌厂商不能脱离终端用户

●销售渠道最大的资源是客户

●区域管理人员不能只管理渠道

●依靠但不能依赖经销商

●为何区域销售也要不断拜访用户

●销售渠道是渠道，终端用户更重要

●中国历**的成功管理方式

●中国的传统管理方式解读

●国资委下的大型国企的结构解读

●用中国的方式管理中国的销售渠道--制衡之道

●平衡策略下的共同成长

第九章 经销商的狼性培养

●竞争才能成长

●有竞争才有发展

●优胜劣汰会使整个体系更加强大

●要主动创造竞争环境

●必须主动进行优胜劣汰

●不断优化销售渠道才能提高效率

●优胜劣汰模式的具体操作方法

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营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销；至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道；间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

营销渠道在市场流通中发挥着不可或缺的作用，帮助生产商更加高效地将产品和服务推向市场。

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