客户关系深度维系技巧

随着时代发展，特别是中国在5G、人工智能、物联网、大数据、互联网工业化等领域逐步深耕与转型，大量新型应用产品逐步推进，每一个产品均需相应的渠道合作与推广。然对于上游供应商而言，渠道拓展与合作中。

潜客资源匮乏，人脉链接有限，搜寻过程效率低下；

有目标客户却找不到关键人，方法不当延误时机；

商务对接信息石沉大海，难以建立深度链接。

诸如此类问题的矛盾，其本质在于在合作中，受传统人情社会的影响，更擅长熟人之间的关系拓展，而随着全球一体化推进，各行业渠道与模式重组，商业合作中亟需拓展渠道、找到关键人、塑造品牌形象并推进深度客情关系。为合作共赢节约沟通成本。

本课程结合当下客情关系背景与困境，提供找到客情关键人方法、塑造第一印象创造链接、逐步推进深度客情的方法，助力企业合作效率提升。

第 一 讲：获客篇——从0到1构建客情

一、人脉圈获取潜客资源

1.四象限人脉划分：潜在人脉、黄金人脉、储备人脉、松散人脉

2.两个标准，检查人脉资源

3.寻找三类“人脉网”

4.中间人使用的四个原则

工具分享：“邓巴数”理论-155人脉清单

实操工具：人脉清单制作与检查

二、找到关键人——互联网**找人攻略

1.职场社交平台：领英、脉脉找人攻略

2.自媒体平台：微博、知乎找人攻略

3.传统邮箱平台：由企业邮箱推导个人邮箱

第二讲：破冰篇——微信形象塑造与破冰攻略

思考：关键人不理、拜访受阻、电话不接，如何用朋友圈激活？

一、线上IP：四个维度重塑微信形象

1.职业职位

2.性格特征

3.口碑评价

4.兴趣爱好

二、四种场景朋友圈——塑造个人价值

1.朋友圈运营原则：60%VS40%

2.产品宣传：朋友圈三种文字模板

3.软性广告：七种创意营销广告

4.硬性广告：三点变化激爆营销

三、接触关键人——破冰开启对话

1.打好招呼提高 **

2.设计开场，抓住关键对话

3.做个互动，增加好感

第三讲：互动篇——构建客情塑造印象

一、拜访场合下——闲谈的基本策略

1.树立自信心：两个心理暗示法

2.闲谈的三个基本技能

3.闲谈的两个预警

二、一鸣惊人——开场话题构建

1.开场敲门砖：冷读+热捧

2.切入话题的三个思路

三、愉悦交谈——把握往来节奏

1.愉悦交谈推进：说-问-说三部曲

2.冷场应急三策略

四、驾驭高潮闲谈与结束

1.找到彼此优势话题的两个方法

2.结束闲谈：金蝉脱壳五大招数

五、从参与到主导——多人沟通的策略

1.创造话题-找出关键人

2.多人沟通-发出四种声音

3.制造矛盾-主导沟通

第四讲：深度篇——“四度一体”深度链接

思考：为何80%信任都是假信任？

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

1.Appreciation-赏识

2.Autonomy-授权

3.Affiliation-相似

二、信任关系第二度：可靠度

1.事先约定-三种应用塑可靠度

落地实操：客户拜访、回避风险、鼓励否定的事先约定。

2.钟摆定理-让客户带着你成交

落地实操：结合企业产品，客户提否定意见，钟摆话术设计

落地实操：结合企业产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交

三、信任关系第三度：专业度

思考：介绍卖点，能体现专业度吗？

1.低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地实操：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

1.立场VS需求

2.需求VS利益

落地实操：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

思考：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？

1.决策者识别与维系策略

2.技术把关者维系策略

3.关键使用者维系策略

4.内线支持者维系策略

5.辅助决策者维系策略

案例分析：企业决策链与明暗线分析

视频鉴赏：悄无声息拿订单

情景分析：决策者、采购着、关键使用者谁比较有用？

实操工具：麦凯66客户资料答案

第五讲：危机篇——客情分歧与冲突化解

一、刨根究底——客情分歧根源认知

1.客情起源的六大推理阶梯

案例分享：某软件公司客户投诉根源

2.激发客诉的四条高压线

3.客户投诉处理三原则

二、沟通破局——区分“三种利益”

1.共同利益-一荣俱荣-共赢合作

2.不同利益-单方在意-交换利益

3.冲突利益-双方互斥-沟通博弈

三、Step1-创建安全对话氛围四句话设计

1.诚恳道歉

2.共同目标

3.对比说明

4.问题外化

四、Step2-结构化三步倾听与回应

1.倾听两个原则：不判断、不比较

2.深度倾听：提问的横向纵向策略

3.确认诉求：听懂真实意图三步法

五、Step3-分歧化解

概念解析：事实与评论

1.接受情绪、认同心情

2.分享感受、拉近距离

3.降低期望的三个方法

案例分享：航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略

4.提供支持、共建方案的两个方法

落地实操：客情分歧沟通模板