客户拜访策略培训
客户拜访策略培训课程旨在帮助企业的销售人员了解销售前沿理念,意识到销售所具备的能力,运用专业的技巧克服拜访阶段的障碍,建立有效的拜访策略和计划,增强客户合作意愿,加速达成协议,快速提高销售业绩。
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销售拜访培训
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客户拜访策略培训课程旨在帮助企业的销售人员了解销售前沿理念,意识到销售所具备的能力,运用专业的技巧克服拜访阶段的障碍,建立有效的拜访策略和计划,增强客户合作意愿,加速达成协议,快速提高销售业绩。
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销售拜访课程介绍
销售拜访培训内容
第 一 部分:拜访前的准备
一、了解客户采购要素
了解客户需求
快速与决策人建立信任
有效阐述解决方案的价值
确保客户满意
客户拜访前的计划与准备
收集客户资料
关心客户行业发展方向
关心客户的业务及工作流程
客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论:客户的决定谁做主?
三、制定客户拜访计划
拓展计划的重要性探讨
拓展计划涵盖的内容
练习:制定客户拜访计划
第二部分 高效拜访技巧
四、快速与客户建立信任技巧
分析客户行为风格分析
客户购买心理需求变化
建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习:快速建立信任的方法
五、客户需求及我方机会分析
分析我方商机
注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事实 工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人 工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
掌握查询事实和了解想法的问题,以理解客户的需求
小组讨论:建立大客户问题库
了解聆听获得的信息的方法,并就问题的本质取得客户的认同
六、有效推荐我方解决方案的技巧
提出能明确地解决客户问题的方案,并向客户展示这些解决方案
运用D-SAB模型推广解决方案
练习:D-SAB推广方式
主动了解客户的顾虑,化解大客户的异议
采取有效的步骤与客户达成一致
七、拜访后巩固信心阶段
掌握如何强化和巩固客户的购买决定
此阶段如何避免或处理客户的不满
小组讨论:客户满意的重要性
了解如何寻求新的业务机会和推荐
确保获得较高的客户满意度,并在售后阶段与客户增进业务关系
九、你的行动计划
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