郑州大客户需求挖掘培训班

该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;

拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的,就算把价格放到最低,也难有机会;

客户内部各方面关系都公关了,最后竟然买了竞争对手的产品;

明明已经中标了,怎么最后又黄菜了?

精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事?即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。

开启篇、大客户销售的认知与流程

前言:什么是大客户销售?过往拿单是凭经验还是靠感觉?传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么?你是江湖选手还是专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?

一、大客户对于企业的重要性

二、大客户采购的行为特征

三、大客户销售的策略与技巧

四、大客户销售的三大误区

五、销售方法论的演变

六、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论:客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱:大客户销售流程图

第 一 讲、需求挖掘——问题是需求之母

前言:客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售**的诠释。

一、客户需求的冰山理论

二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么?

三、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注

2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值

四、SPIN的技能锐化——使用注意事项  

1. 灵活运用,避免操纵话题

2. 不同的人提问不同的问题

3. 不一定非要问,也可以说

4. 把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析:数控机床案例解析

案例分析:宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

模拟演练:设置销售场景模拟演练

销售工具箱:SPIN深度访谈提问模板

第二讲、呈现方案——同质化时代制造差异

前言:公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?

一、 如何让你的方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点

1. 非常了解自己的产品

2. 了解行业以及竞争对手

3. 针对客户需求进行产品介绍

4. 掌握独特的销售卖点“USP”

5. 善用事实、数据、时间量化产品

6. 不接贬低竞品的原则

二、 解决方案到底卖什么?——FABE法则的深度解析

1. F代表特征(Features)

2. A代表优点(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表证据(Evidence)

三、 如何链接客户需求与解决方案?——销售逻辑导图

四、 客户到底买什么?——客户企业的利益定位

1. 客户的客户——分析客户在市场方面的需求

2. 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

3. 客户企业本身——分析客户运营方面的需求

五、 如何编写一个好方案?——价值建议书的12个模块