苏州顾问式销售课程费用

将金牌销售的销售能力“复制”到其他普通销售身上，是很多企业老板心结。很多企业没有正规或专业的销售培训，销售业绩多半是靠自己“闯”或“悟”，没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走或自立山头，对企业将会是重大打击。因此，掌握“顾问式销售方法论”也是许多企业销售管理和培训中的重要工作。

不仅如此，“顾问式销售”课程不仅是一门销售技巧课程，更是一门高效沟通和心智潜能开发的课程。它将教授你如何成为一名优秀的销售顾问，如何在与客户交流时建立信任和情感共鸣，如何根据客户的需求和期望提供**解决方案。这门课程将帮助你在职业生涯中取得成功，并成为一名出色的销售精英。

开启篇、顾问式销售的模式解析

前言：SPIN与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。

销售的定义

销售是艺术还是技术？

顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”

买卖双方对采购的不同理解

客户为什么买？—客户采购流程解析

第 一 讲、需求调查——问题是需求之母

前言：客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售SPIN的诠释。

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

SPIN的技能锐化——使用注意事项

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析、宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第二讲、呈现价值——同质化时代制造差异

前言：公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

解决方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析

F代表特征（Features）

A代表优点（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表证据（Evidence）

如何链接客户需求与解决方案？——销售逻辑导图

客户到底买什么？——客户企业的利益定位

客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

如何编写一个好方案？——价值建议书的12个模块

现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼

案例分析：IBM大订单的立项

销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块