销售管理培训:销售管理者的8项技能修炼
本课程从业绩增长的角度,深入剖析了销售管理的关键要素,通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练,帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能,从而提升团队的销售业绩。
-
销售管理培训
点击咨询
你的销售管理者有这样的问题吗?
团队业绩持续不理想,却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题;
不知道如何合理分配任务目标,“拍脑门”和“一刀切”情况普遍;
招募销售凭感觉,缺乏全面系统的标准和评估方法;
该淘汰的不敢动,怕得罪人;
只会“谈客户-抓过程-要业绩”,担着管理者的责任,干着大销售的工作;
不会分析市场,更不懂策略制定,正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”;
问题到底在哪里?
企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作?
企业是否 忽视了销售管理工作的专业性,将“销售管理”与“领导力”划等号?
企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧?
企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力,而非将责任推给一线销售?
看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容,也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾,本课程从业绩增长的角度,深入剖析了销售管理的关键要素,通 过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练,帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能,从而提升团队的销售业绩。
销售管理内训课程推荐
销售管理课程介绍
销售管理培训内容
第 一单元:增长型销售管理者的主要工作应该是什么?
课堂研讨:作为一名销售管理者,你的日常工作都有哪些?请各组讨论并分享;
课堂研讨:同样的市场和团队规模,为什么业绩有差异?管理者的区别是什么?
1、 常规销售管理者的工作内容;
2、 管理与经营的区别;
3、 什么是增长型销售管理者?
4、 增长型销售管理者的主要职责;
●目标系统建设;
●客户市场洞察;
●增长策略制定;
●策略监测落地;
●赋能体系建设;
●团队文化塑造;
●人才体系建设;
5、 增长型销售管理者的基础工作;
案例分析:3000人30亿的企业,董事长的困扰如何解决?
案例分析:同样的条件下,A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距?
第二单元:避免“拍脑门”,如何科学制定销售目标?
1、 重新定义销售目标;
2、 销售目标的4个特性;
●具有挑战;
●不可谈判;
●严肃性;
●合理性;
3、 销售目标设定的4个准则;
●遵循Smart原则;
●自上而下;
●落实到人;
●必须匹配具体计划;
4、 科学制定销售目标的方法;
●销售业绩预测;
●测算增长区间;
●确定所属市场规模增长率;
●确定主要竞争对手增长率;
●确定销售目标制定原则;
●预计数据与原则制定销售目标;
5、什么是销售团队的目标系统;
案例分析:从“60分万岁”到“使命必达”:目标设定的重要性;
案例分析:中国抗日战争的“目标系统”;
案例分析:通过目标系统建设,重塑团队战斗力;
第三单元:如何分析客户市场,让你看到增长空间?
案例分析:A医药经销集团“丢失的一年”,问题出在了哪里?
课堂练习:请各组分别讨论并分享竞争对手的情况;
1、 差距分析的定义和方法;
2、 客户市场洞察的重要意义;
3、 客户市场洞察的四个方面;
●行业政策分析;
●技术升级分析;
●竞争对手分析;
●客户需求分析;
4、 市场规模与市场占有率分析;
●市场规模测算;
●市场占有率分析;
●客户预算占有率分析;
5、 市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点;
●ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户;
●客户需求体系的定义——客户需求;
●我们可以给客户创造什么价值——价值主张;
●为什么是我们——差异化优势(核心功能或技术)
●提供什么产品——产品与服务;
6、 增长机会点的评估;
●健康的生意;
●市场规模持续增长;
●客户有未被满足的需求;
●无强劲竞品或竞品弱势领域;
●自身有差异化优势或构建优势的资源和能力;
案例分析:毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的?
案例分析:从标准化产品到RPO服务,通过客户洞察实现倍增;
第四单元:如何根据客户市场洞察结果,找到增长机会点,确定增长策略?
1、 增长机会点评估的重要意义;
2、 增长机会点的筛选——是不是可以做;
●健康的生意;
●市场规模持续增长;
●客户有未被满足的需求;
●无强劲竞品或竞品弱势领域;
●自身有差异化优势或构建优势的资源和能力;
3、 增长机会点的评估——是不是要做;
●战略方向审视;
●可行性评估;
●业绩贡献度评估;
●投入产出比与风险评估;
●MVP最小单元可行性验证;
4、 策略的定义;
5、 策略的重要意义;
6、 策略的4个特性;
●指向目标;
●预见性;
●统领性;
●延续性;
7、 销售策略的制定方法;
●客户市场洞察;
●输出增长机会点;
●筛选与评估增长机会点;
●基于差距分析初步确定增长策略;
●MVP最小单元可行性验证;
根据验证结果,确定销售增长策略;
案例分析:2013年HW公司战略变革;
案例分析:XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果;
课堂练习:请各组分析并讨论当前业务所在市场,还有哪些增长机会?
第五单元:如何建立有效的执行体系,确保增长策略落地?
1、 将增长策略有效落地的金字塔框架;
2、 销售团队执行力的6个关键点;
●明确责任人;
●可量化的目标,清晰的行动清单;
●达成共识,接受任务;
●定期监控、汇报进度;
●给予有效的资源和支持;
●及时表扬/批评/惩罚/奖励;
3、 销售团队执行力的8个要素;
●目标与周期;
●目标客户;
●执行方法;
●行动计划;
●跨部门协同与资源投入;
●数据监测维度;
●阶段性复盘;
●奖惩机制;
4、 销售动员——如何激发销售的内驱力;
●激发使命;
●主动沟通;
●分析局势;
●明确期望;
●同步进度;
5、 销售行动的量化与应用;
●数据采集;
●建模分析;
●评估结果;
●调教行为;
6、 现代化销售运营中心的建设;
案例分析:TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系;
案例分析:金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大;
案例分析:为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大;
案例分析:中供铁军是如何保障彪悍的执行力的?
课堂练习:请各组选择一项公司目前落地执行的策略,按照8要素制定执行计划;
第六单元:如何将销售能力构建在组织上,建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队?
1、 LTC流程;
线索跟进标准化流程;
商机跟进标准化流程;
合同签约标准化流程;
订单交付标准化流程;
2、 客户关系赋能平台;
客户接触场景库;
高管交集人脉库—内部;
**机构专家库—外部;
3、 专业能力赋能平台;
客户关键角色需求资料库;
成功案例深度解读资料库;
主要竞品PK资料库;
案例分析:XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力
课堂研讨:企业目前组织销售力的能力如何?资料齐全吗?员工使用吗?
第七单元:如何塑造销售组织的团队文化,打造铁军团队?
课堂研讨:请各组分别举一个销售行为,是制度规则无法管理,但对业绩增长和团队发展不利。
1、 群体行为改变;
2、 团队文化的定义与作用;
3、 制度与文化的差异;
4、 团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点;
5、 塑造团队文化的6个步骤
●明确愿景;
●梳理关键词;
●制定行为准则;
●收集案例故事;
●广泛传播关键词、行为准则、案例故事;
●将团队文化纳入考核;
6、如何淬炼团队文化——打一场大帐
案例分析:通过一场文化价值观工作坊,重塑团队战斗力;
案例分析:异军突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析:华为的销售团队文化是如何落地的
第八单元:如何不断提升销售的作战能力,保持团队活力?
1、 优秀销售的素质模型和招募;
●勤奋度;
●沟通表达逻辑;
●目标导向;
●内驱力与主动性;
●学习能力;
2、 优秀销售的必备能力和培养;
●赢单策略规划;
●客户拜访能力
●客户关系能力;
●了解客户需求与个人动机的能力;
●引导和重塑客户认知体系的能力;
3、 销售团队的人员优化;
4、 打通优秀销售的职业发展通路;
案例分析:某销售团队通过高确定性的人才晋升标准,在困难期保留住了核心骨干
案例分析:某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系
案例分析:HP的人才培养体系
销售管理讲师推荐
-
林恩
林恩老师有28年市场营销拓展,项目管理,销售管理为主的跨国公司职业经理人经验。19年市场营销拓展,项目管理,销售管理咨询和培训经验,曾任:IBM公司高级经理,项目总监和咨询顾问,某中外合资通信设备集团总经理,SAP公司咨询顾问,项目经理(总监)...
-
朱华
朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,现专注于微观营销实操技巧及企业营销管理的研究验证工作...
-
关家驹
关老师曾任米其林(世界500强)渠道经理、销售经理,固特异轮胎(世界500强)大区销售经理,从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,不但总结了一套赢单技巧和应用工具,也总结了销售管理者的胜任模型...
销售管理公开课
-
《销售目标管理与高效执行》
3月22日 成都(线上同步) -
《销售指挥官训战营(一阶):成为专业的“业务管理者”》
4月11-12日 广州(线上同步) -
《销售指挥官训战营(二阶):成为专业的“团队管理者”》
4月27-28日 广州(线上同步) -
《工业品大客户销售策略与管理》
5月24-25日 上海(线上同步) -
《如何打造出百万级销售团队》
6月22日 成都(线上同步) -
《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳(线上同步) -
《项目型销售与标准化流程管理》
10月25-26日 上海(线上同步) -
《打造新世代的销售队伍》
11月14-15日 北京(线上同步)