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2024年抢 占新市场投标制胜策略与中标技巧

培训对象: 投标单位(销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等)

课程目标: ●懂“法”会用,从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析; ●掌握招标采购 7 种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱 ●分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法; ●依“法”多用,精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;

费用说明: 3580

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2024年抢 占新市场投标制胜策略与中标技巧课程介绍

课程收益:

● 懂“法”会用,从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析;

● 掌握招标采购 7 种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法;

● 依“法”多用,精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;

● 了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;

● 知“法”善用,掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法;

课程大纲预览:

导入案例:千防万防,没防到自己“废标”

1. 投标策略--从那个方面投标胜算大?

2. 中标策略--优势项目如何跟踪要结果?

3. 维权策略--**名不是你如何逆风翻盘?

**讲:招投标法律必备的专业知识

1. 《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析;

2. 解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式;

3. 发改委等 13 部委发布 1117 号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定;

4. 招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定;

5. 招投标中可以修改评标结果的情形;

6. 一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析;

7. 电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响;

8. 资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定;

9. 母公司、子公司、分公司投标规定;

10. 评标方法以及投标报价修正等规定;

11. 排名**的中标候选人无法中标情况;

第二讲:招投标竞争下的动态市场如何破局

一、市场环境的新变化:

1) 同质化竞争加剧;2)价格战难以为继;3)合规要求更严;二、市场需求的改变与影响:

1) 回归采购的本质属性;2)信用体系进一步完善;3)大数据智能电子化改革;三、拆解采购流程掌握需求结构:

四、分析客户内部的角色与分工;

精准识别出采购人对产品功能和价格以外的需求; 1)**主观一一行为,轨迹,习惯,动机分析;

2) **客观一一财务,决策,采购,业务分析;

3) “倾向性”与“合规性”精准找到破局点?现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形

*模拟实操:项目运作状态评估表制作(以小组为单位)

第三讲:应标技巧与实操要领解析

一、应标七种形态

1) 公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判 4)竞争性磋商

5)单一来源 6)询价采购 7)框架协议采购二、招标采购文件的特征

1)招标文件本质特征;2)招标文件内在逻辑;案例解析:如何重大偏差和细微偏差?

3) 招标文件结构的三大要素:入门要素--废标要素--评分要素;三、招标文件的编写专业技巧

1)评审条件的设置;2)低于成本的识别;3)明显低价的识别;

4) 废标条款设计

5) 不合格投标条款设计;

6) 标书编辑的关键点如何把控;7)重大偏离与偏离表设计;

8)合同主要条款;9)项目清单与图纸; 10)不平衡报价与税率;互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。

四、招投标风险规避四大因素:

1) 招标人负面清单:3 个严禁,16 个应当,12 个不得

2) 投标人负面清单:7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击

3) 评标专家负面清单:1 个严禁、8 个应当、8 个不得

4) 招标代理负面清单:1 个严禁、2 个应当、5 个不得

第四讲:揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解

1. 经评审的**低投标价法的三种使用情形;

2. 综合评估法设定的两大基本原则;

3. 综合评分法的三种分值类型;

4. 价格分的两类优先原则;

5. 价格分设定的主要作用;

6. 价格分设定的三类具体方法;

7. 客观分的两大作用;

8. 设定客观分的四个维度;

9. 客观分设定的经验值;

10. 主观分的两大作用;

11. 设定主观分的四个维度;

12. 主观分设定的经验值;

情境演练:评标室里会发生什么?

第五讲:满分投标文件的编写策略案例讨论:你该如何编写投标文件? 1.投标文件编写的矩阵策略;

2. 投标文件的 3 级品质标准;

3. 评分标准中的 2 种类型;

4. 专家对比投标材料的 3 个层次;

5. 投标文件精益求精的 3 项基本要求;

1)投标文件格式的 3 项要求;2)投标文件外观的 4 项要求;

3)投标文件内容的 3 项要求。

6. . 投标文件精益求精的 3 项模块要求;

1)技术部分的 4 项要求;2)商务部分的 4 项要求;

3)偏离表/清单的 4 项要求。

7. 专家主观打分项精益求精的 4 项策略:

1)产品选型更优的 5 个方法;2)技术方案更优的 6 个方法;

3) 项目实施方案更优的 3 个方法;

4) 售后服务与培训计划更优的 6 个方法。

8. . 投标报价;

1) 基于公司维度的报价策略:盈利型;竞争型;生存型;

2) 基于项目维度的报价策略:围控型;竞争型;冲击型。案例分析:评分标准对投标报价有那些影响?

第六讲:合同签订注意事项及风险控制

1. 《招标投标法》与《合同法》的衔接问题

1) 合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系

2) 投标文件中的哪些实质性条款,在签订合同时,不能改?

3) 投标文件与正式签订的合同不一致时,以哪个为准?

4) 合同签订后,发现中标人是违法中标,应当怎么办?

2. 合同签订时风险与防控措施

1)合同审查五步法;2)如何拟定违约条款;

3)如何约定管辖条款;4)必不可少的送达条款

3. 合同履行中的风险与防控措施

1)合同履行过程中的常见风险;2)合同履行风险防控的 16 字真经;

3)履行义务后妥当保管证据;4)对方违约时及时固定证据;

5)付款的风险与防控;6)交付货物的风险与防控;

7)服务合同履行风险与防控;8)合同经办人法律风险与防控

9)合同主管领导的五大注意事项;10)往来函件的五大注意事项

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