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新市场竞争的投标规则与中标实战技能

培训对象: 投标单位(负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、 售前人员及招投标相关人员等)。

课程目标: 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

费用说明: 3580

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新市场竞争的投标规则与中标实战技能课程介绍

课程收益:

1.了解市场招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;

2.掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

3.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

4.掌握招投标核心策略,跳过废标关找到埋雷点,透析出甲方的真实意图;

5.掌握不同的竞争局面,精准分析质疑投诉的关键切点;

6.深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;

7.学会投标各个阶段控标的要领及方法.

课程大纲预览:

**章 新时代招投标市场大环境的改变

一、大势所趋:**新招投标采购政策

1、国家统一大市场与招投标发展趋势;

2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态;

3、政府采购法的**新规定;

4、“评定分离”与业主话语权强势回归;

5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点;

二、电子招投标的新特征

1、招投标生态圈的平台方;2、平台的自动功能;

3、异地分散评标;4、一体化平台的信息检索;

三、招标规则六大改变的应对之策

第二章 招投标创新思维与五步中标法

一、服务/设备生产企业招投标案例

二、招投标营销创新四种思维

1、规则思维,2预先思维,3、控标思维,4、细节思维;

三、招投标的八大流程:

寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑;

四、招投标三大阶段的管控要决:招标前、招标中、招标后;

五、建立五步中标法则的赢者思维

寻标:研究市场

跟标:研究客户

控标:研究规则

投标:研究标书

中标:研究合同

六、项目立项招投标全流程要点

1、立项阶段;2、招标准备阶段;3、招标阶段;4、定标阶段

七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机?

第三章 招标前的市场分析与目标锁定

一、案例:盲目投标(某公司靠网上信息中间人联络投标)

被动投标(靠公司平台、单位领导提供线索投标)

二、打进去:扩展项目信息源基本渠道;目标:本全覆盖,新区域抓重点

现场团队演练,信息抓取的渠道开拓

死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道

三、纵横卑阖同时发力

纵向深耕:同一客户或关联客户的持续营销,新业务挖掘;

横向拓展:非市政项目的开拓,从人脉做起,从控标下手,从小单起步;

四、陌生新市场开发七步剑法:一个营销新人的逆袭之路;

五、信息来源的时间段划分

1、近期(2个月)项目来源;

2、中期(6个月以上)项目来源;

3、远期(1年以上)项目来源;

六、市场情报搜集的重点内容

➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责

➪操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入

现场案例分享并由老师点评

七、优质项目中标概率精准度测评

1、是否与公司的主营业务和产品相符合?

2、是否处于项目营销的黄金期?

3、是否能接触到两条线上的关键人?

4、是否比对手提前介入?

案例分享:结合课程知识点,分享自己招标前工作的经验教训。

第四章 中标技巧与博弈策略

1.投标报价的影响因素,揭秘低成本报价的风险;

2、解析价格评分模拟测算表的方法,了解影响与结果不一致的因素

3、围标串标的界定;评标办法中报价占比的设定;

4、确定中标人的关键环节何在?

5、竞争对手的对比与精准分析;

6.丢标与压价之应对;案例分析:项目决策者是一把手领导吗?

7.如何吃透基准价:1)以**低价为基准价的演变方法;

2)以中间价为基准价的演变方法;

第五章 揭开招标文件控制的秘密

一、案例导入,为什么要控标?

1、竞争状态必然;2、规则改变使然;3、投标江湖俨然;

二、导师思想:市场营销的本质就是控标;

三、投标的核心就是把控招标文件

1、案例:一字千金;2、招标文件结构要素;3、招标文件内在逻辑;

四、投标人资格设置的控标点

1、资格条件设置;

2、案例条件控标点;

1)项目获取时间节点;2)项目类型同类型性;

3)明确验收时间要求;4)项目合同金额要求;5)项目经理;

五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置;2、投标保证金;3、财务资信证明;

4、废标条款设计;5、不合格投标条款设计;

六、工程/设备/服务类需求的把控点

1、技术标准与性能;2、配套产品功能;3、偏离表设计;

七、评分标准是打开中标之门的金钥匙

1、价格权重(价格分占比与基准价);

2、评分点的分布(定性与定量);

3、高分区的计算(区间与梯级);

4、评分标准是中标的DNA密码

八、控标四原则:1)分散化;2)隐蔽化3)小分化;4)梯级化;

第六章 满分标书编制管理技能

一、标书失误的案例触目惊心因一个极小的失误而前功尽弃的案例

1、排版错误导致丢标;2、身份证放置错误导致丢标;

3、通信设备技术参数错误导致丢标;

4、设计图形不对导致丢标;

5、少写一个“万”字引起的法律官司;

二、建立完善的标书审核制度

1、审核制度是公司招投标管理的重要工作是避免废标的制度保障;

2、必须建立四级标书审核制度;

三、标书编写资料准备规范

四、核心对手信息搜集规范

五、标前会规范五件事

六、标书编写字体及文本格式规范

七、商务标编制方法说明

八、投标报价编制的奥秘

1、投标报价的两种战略性考量;2、搏杀式报价;

3、成本式报价;4、竞争式报价;

5、风险式报价;6、跟随式报价;

九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉

一、案例说明:提出质疑与放弃质疑:质疑(异议)与投诉的区别;

二、质疑投诉的四大要素:流程、时间、模板、依据;

三、如何发现质疑点:1、招标过程的三大质疑点;

2、招标文件的四大质疑点;3、中标结果的五大质疑点;

四、如何编制质疑(投诉)函

1、质疑函的模式结构;2、质疑点的法律依据;3、质疑函的递交;

五、如何规避无效质疑(投诉)

六、提问答疑,问题解答

第八章 课程总结与行动计划

一、分两次进行情景演练:模拟编写标书,开标大会,团队展示;

二、每个学员总结本次培训的收获,由小组汇总;

三.评选本次培训**优学员;

四.评选本次实战训练中标小组;

五.培训全程回顾视频播放,颁奖。

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