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2023年赢在招投标与实战技能修炼

培训对象: 投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程目标: ● 掌握投标文件编制高分的策略与方法技巧 ● 学会利用异议质疑、投诉等相关法律规定与手段,打击对手,保护自己 ● 了解招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向; ● 学会合理利用评标规则,实现对技术和商务标的正确应答 ● 如何有效的规避并识别隐藏的雷区和陷阱 ● 掌握定评分标准和权重值、利用公司的优劣点设定控标值 ● 大量典型案例的深入分析,帮助提高分析能力、制度建构与编制能力; ● 业内顶级专家授课,丰富的企业投标经验的实战专家; ● 可携带本企业案例,现场分享、专家答疑,与同

费用说明: 3280

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2023年赢在招投标与实战技能修炼课程介绍

课程收益:

● 掌握投标文件编制高分的策略与方法技巧

● 学会利用异议质疑、投诉等相关法律规定与手段,打击对手,保护自己

● 了解招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;

● 学会合理利用评标规则,实现对技术和商务标的正确应答

● 如何有效的规避并识别隐藏的雷区和陷阱

● 掌握定评分标准和权重值、利用公司的优劣点设定控标值

● 大量典型案例的深入分析,帮助提高分析能力、制度建构与编制能力;

● 业内顶级专家授课,丰富的企业投标经验的实战专家;

● 可携带本企业案例,现场分享、专家答疑,与同行及专家面对面交流。

培   训   大   纲

**讲:新政解读与法律必备知识学习

案例引入:

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一**名不是你如何逆风翻盘?

1.两套招投标法律法规体系及适用范围;

2.新招标投标法修改草案重点条文解析;

3.新政府采购法修改草案重点条文解析;

4.电子招投标解析;

1)入驻电子交易平台;2)CA如何使用以及使用中的三大问题;

3)电子投标文件的制作;4)软件平台对串通投标的分析。

5.互联网下的投标变局

6.如何正确寻标寻源:

(1)第四季度(项目源头)

(2)采购需求调查

(3)采购意向公开

(4)投资项目在线审批监管平台

(5)历年项目查询

输出成果:思维导图。变

第二讲:投标项目文件编辑与应标规则要点的揭秘解析

一、招标采购的形态与方式

1)公开招标 ; 2)邀请招标

3)竞争性谈判  ;4)竞争性磋商

5)单一来源 ; 6)询价采购 ; 7)框架协议采购

二、 可以不招标的情形

1)招投投标法规定的不招标情形;2)政府采购规定的不招标情形;

3)机电产品国际招投标中的不招标情形;

第三讲:投标制胜策略与项目控标作战地图

一、中标关键切点及要素分析

讨论:在规则至上的时代,如何中标?

法则一:寻标(销售不懂去控标,前锋忘带射门靴)开拓市场新策略

法则二:跟标(优势项目转化与客情关系开拓)

法则三:控标(在合法合规的前提下,运用“两线一轴”)

法则四:投标(投标编写的七大品级)

法则五:评标(评标规则;业主意图;代理心态及评标的两条线控制)

法则六:中标(如何防御竞争者搅局)

案例分析:控标能力带来的影响和风险因素:

实务分析:传统控标不奏效;关系很好没订单,低价不中砸品牌,怎么办?

案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?

二、招标前置如何有效拆解招标文件,抓住核心得分点:

1.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件?

2.三好定乾坤(索引好、外表好、皮囊好)

3.如何把投标文件编的厚而有质量。

输出成果:金字塔结构 思维导图方式呈现

三、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估;

2.高质量/低质量投标文件对比;

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项;

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤;

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点;

6.标书编写的基本细则;形式上易犯的错误;顺序上易混淆的原则;

7.高质量标书编制典型方法论;

8.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件?

输出成果:金字塔结构 思维导图方式呈现

四、编写三大板块的重点

1、商务板块:资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现

2、技术板块:服务/人员/参数/方案

3、价格板块:成本/算法/目的/客户/对手

真实案例:中标逻辑和规则内幕;拆解招标文件的5种方式及避坑实战要点分析

五、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1)评审条件的设置;2)低于成本的识别3)明显低价的识别;

4)废标条款设计5)不合格投标条款设计;6)标书编辑的关键点如何把控;

7)重大偏离与偏离表设计;8)合同主要条款;

9)项目清单与图纸; 10)不平衡报价与税率

互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。

六、解析项目评分标准

1、一控权重;2、二控高分;3、三控分布

七、吃透基准价

1、以**低价为基准价的演变方法; 2、以中间价为基准价的演变方法

八、解密评标全流程,专家青睐哪类投标文件

案例:质疑甲方不能参与打分/报价**低为什么没有中标?

1.给投标文件打分评标委员会是怎么组成的?

2.评标委员会是如何打分的?

3.哪类标书容易得高分(如何给专家留下好印象)?

4.投标人如何述标?

输出成果:评标专家工作路线图。

第四讲反败为胜的质疑投诉策略

一、项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、现场勘察、讲标、答疑的方法

思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?

四、质疑投诉策略与实用技巧方法

1.招标文件违规,怎么质疑?

2.招标过程违规,怎么质疑?

3.中标结果有问题,怎么质疑?

4.怎么写质疑函?

输出成果:质疑函范本、答复要点及逻辑思维导图。

五、如何编制质疑(投诉)函

1. 质疑函的模式结构

2. 质疑点的法律依据

3. 质疑函的递交

六、如何规避无效质疑(投诉)

1. 质疑的前提——找准时间点

2. 质疑的诉求——找准方向

3. 质疑的证据——找准法律依据

4. 质疑的要求——找准目的

5. 质疑的时限——找准时效性

6. 质疑的态度——找准沟通方式

现场演练:对一个案例进行现场分析,每组写一份质疑函

七、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息;

2. 中标后签订合同及注意事项;

3. 未中标的争议解决;

1)争议解决的方式;

2)质疑/异议的提出;

3)投诉的适用;

案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

总结与复盘:

1.小组汇报学习成果(以每阶段结束后来呈现或总体结束后来登台汇报。

2.老师带着大家,用思维导图呈现2天共五部分讲解知识点精华。

奖品:移动U盘数码产品或相关书籍奖励汇报较好的小组或成员。

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