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2024年实战控标策略与质疑投诉技巧

培训对象: 投标单位(负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、 售前人员及招投标相关人员等)。

课程目标: 1.了解市场招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向; 2.掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略; 3.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平; 4.掌握招投标核心策略,跳过废标关找到埋雷点,透析出甲方的真实意图; 5.掌握不同的竞争局面,精准分析质疑投诉的关键切点; 6.深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具; 7.学会投标各个阶段控标的要领及方法.

费用说明: 3580

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2024年实战控标策略与质疑投诉技巧课程介绍


课程收益:

1.了解市场招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;

2.掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;

3.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;

4.掌握招投标核心策略,跳过废标关找到埋雷点,透析出甲方的真实意图;

5.掌握不同的竞争局面,精准分析质疑投诉的关键切点;

6.深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;

7.学会投标各个阶段控标的要领及方法.

课程大纲:

真实案例解析:xxx项目中标金额5000万是如何逆势翻盘?

**讲:招投标法律必备常识与案例解析

1、招标投标法律法规与政策体系及其效力层级介绍;

2、招投标过程中对同品牌产品下投标、评标的相关规定

3、对投标人资格的限制性规定;对投标人行为的限制性规定;

4、电子大数据分析投标人的行为视为串通投标情形;

5、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定;

6、如何根据对招标文件的仔细分析,判断本项目是否明显被控标?

7、母公司、子公司、分公司投标规定;

8、评标方法以及投标报价修正等规定;

9、排名**的中标候选人无法中标情况;

10、招投标中可以修改评标结果的情形;

第二讲:中标技巧策略与控标拆解

一、应标七种形态

1)公开招标  2)邀请招标  3)竞争性谈判  4)竞争性磋商

5)单一来源  6)询价采购  7)框架协议采购

二、中标关键切点及要素分析;

讨论:在规则至上的时代,如何中标?

法则一:寻标(销售不懂去控标,前锋忘带射门靴)开拓市场新策略

法则二:跟标(优势项目转化与客情关系开拓)

法则三:控标(在合法合规的前提下,运用“两线一轴”)

法则四:投标(投标编写的七大品级)

法则五:评标(评标规则;业主意图;代理心态及评标的两条线控制)

法则六:中标(如何防御竞争者搅局)

三、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征;

2.招标文件内在逻辑;

3.招标文件结构的三大要素:入门要素--废标要素--评分要素;

案例解析:如何重大偏差和细微偏差?

四、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1)评审条件的设置;2)低于成本的识别;3)明显低价的识别;

4)废标条款设计5)不合格投标条款设计;

6)标书编辑的关键点如何把控;7)重大偏离与偏离表设计;

8)合同主要条款;9)项目清单与图纸; 10)不平衡报价与税率;

互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。

11)招投标风险规避四大因素:

招标人负面清单:3个严禁,16个应当,12个不得

投标人负面清单:7个不得、1个密切关注、1个严厉打击

评标专家负面清单:1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单:1个严禁、2个应当、5个不得

五、如何吃透基准价:

1)以**低价为基准价的演变方法;2)以中间价为基准价的演变方法;

六、评标办法分析:

1)经评审的**低投标价法;2)技术标合格制的综合评估法

3)技术标评分制的综合评估法;案例:技术标不合格如何处理?

七、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估;

2.高质量/低质量投标文件对比;

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项;

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤;

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点;

6.标书编写的基本细则;形式上易犯的错误;顺序上易混淆的原则;

7.高质量标书编制典型方法论;

8.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件?

案例分享:识别招标范围的“坑”

八、如何做好一场精彩绝伦的讲标

1、甲方常见的问题

1)澄清性问题;2)价格构成问题;3)技术问题;4)交付问题;

5)附加服务问题;6)资质及成功案例参考性问题。

2、机智回答

1)借机澄清误会;2)重复己方优势;3)借成功案例背书;4)“很为难”的答应一些不紧要条款;5)如果满足不了,就提供替代性解决方案。

案例导入:常见的烟雾弹该如何搞定?

1)中标结果公布,采购人和投标人如何攻防?

2)质疑投诉满天飞,如何扭转乾坤?

第四讲:招标有计之隐形法

**讲:招标文件——分析、质疑、投诉

1.关于招标文件的3个疑难问题

2.招标文件的4大核心内容

3.招标文件条款设定的合法性

1)《政府采购法》中的禁止性规定

2)《招标投标法》中的禁止性规定

4.招标文件博弈的基础操作方法

1)招投标争议的法律救济通道

2)编写质疑函/投诉书的3要素

3)质疑/投诉招标文件的时效性有多久

第五讲:质疑投诉之分析法

1.质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2.质疑/投诉招标文件的3句金言

3.启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4.疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5.质疑/投诉的后续谈判策略

1)当头一棒如何应对?2)你的谈判筹码是什么?3)诉求合理,策略得当

第六讲:揭秘评审之合规法

1.法定废标的若干情形

1)招标投标法中的废标情形;2)政府采购法中的废标情形;

2.约定废标的情形

1)装订、密封问题;2)签字、盖章问题

3)从评标标准中找到约定废标的情形

4)形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习:奇葩废标30问?

3.关于评标索引表

4.超出性材料的处理办法

第七讲:中标有策之博弈法

1.技术标的评审方式——对比法

2.对比打分的3种基本模式

3.劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1)识别招标文件中的“暗坑”;2)牛皮糖战术的两大要领

3)写标素材的来源渠道

4.优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术

1)投标文件完美呼应招标需求;2)纯干货战术的两大要领

5.其他共性写标技巧——翻阅感

总结与复盘:8D方法培训等。窗体顶端

窗体底端

真实案例解析:xxx项目中标金额5000万是如何逆势翻盘?

**讲:招投标法律必备常识与案例解析

1、招标投标法律法规与政策体系及其效力层级介绍;

2、招投标过程中对同品牌产品下投标、评标的相关规定

3、对投标人资格的限制性规定;对投标人行为的限制性规定;

4、电子大数据分析投标人的行为视为串通投标情形;

5、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定;

6、如何根据对招标文件的仔细分析,判断本项目是否明显被控标?

7、母公司、子公司、分公司投标规定;

8、评标方法以及投标报价修正等规定;

9、排名**的中标候选人无法中标情况;

10、招投标中可以修改评标结果的情形;

第二讲:中标技巧策略与控标拆解

一、应标七种形态

1)公开招标  2)邀请招标  3)竞争性谈判  4)竞争性磋商

5)单一来源  6)询价采购  7)框架协议采购

二、中标关键切点及要素分析;

讨论:在规则至上的时代,如何中标?

法则一:寻标(销售不懂去控标,前锋忘带射门靴)开拓市场新策略

法则二:跟标(优势项目转化与客情关系开拓)

法则三:控标(在合法合规的前提下,运用“两线一轴”)

法则四:投标(投标编写的七大品级)

法则五:评标(评标规则;业主意图;代理心态及评标的两条线控制)

法则六:中标(如何防御竞争者搅局)

三、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征;

2.招标文件内在逻辑;

3.招标文件结构的三大要素:入门要素--废标要素--评分要素;

案例解析:如何重大偏差和细微偏差?

四、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1)评审条件的设置;2)低于成本的识别;3)明显低价的识别;

4)废标条款设计5)不合格投标条款设计;

6)标书编辑的关键点如何把控;7)重大偏离与偏离表设计;

8)合同主要条款;9)项目清单与图纸; 10)不平衡报价与税率;

互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。

11)招投标风险规避四大因素:

招标人负面清单:3个严禁,16个应当,12个不得

投标人负面清单:7个不得、1个密切关注、1个严厉打击

评标专家负面清单:1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单:1个严禁、2个应当、5个不得

五、如何吃透基准价:

1)以**低价为基准价的演变方法;2)以中间价为基准价的演变方法;

六、评标办法分析:

1)经评审的**低投标价法;2)技术标合格制的综合评估法

3)技术标评分制的综合评估法;案例:技术标不合格如何处理?

七、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估;

2.高质量/低质量投标文件对比;

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项;

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤;

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点;

6.标书编写的基本细则;形式上易犯的错误;顺序上易混淆的原则;

7.高质量标书编制典型方法论;

8.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件?

案例分享:识别招标范围的“坑”

八、如何做好一场精彩绝伦的讲标

1、甲方常见的问题

1)澄清性问题;2)价格构成问题;3)技术问题;4)交付问题;

5)附加服务问题;6)资质及成功案例参考性问题。

2、机智回答

1)借机澄清误会;2)重复己方优势;3)借成功案例背书;4)“很为难”的答应一些不紧要条款;5)如果满足不了,就提供替代性解决方案。

案例导入:常见的烟雾弹该如何搞定?

1)中标结果公布,采购人和投标人如何攻防?

2)质疑投诉满天飞,如何扭转乾坤?

第三讲:招标有计之隐形法

第四讲:招标文件——分析、质疑、投诉

1.关于招标文件的3个疑难问题

2.招标文件的4大核心内容

3.招标文件条款设定的合法性

1)《政府采购法》中的禁止性规定

2)《招标投标法》中的禁止性规定

4.招标文件博弈的基础操作方法

1)招投标争议的法律救济通道

2)编写质疑函/投诉书的3要素

3)质疑/投诉招标文件的时效性有多久

第五讲:质疑投诉之分析法

1.质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2.质疑/投诉招标文件的3句金言

3.启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4.疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5.质疑/投诉的后续谈判策略

1)当头一棒如何应对?2)你的谈判筹码是什么?3)诉求合理,策略得当

第六讲:揭秘评审之合规法

1.法定废标的若干情形

1)招标投标法中的废标情形;2)政府采购法中的废标情形;

2.约定废标的情形

1)装订、密封问题;2)签字、盖章问题

3)从评标标准中找到约定废标的情形

4)形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习:奇葩废标30问?

3.关于评标索引表

4.超出性材料的处理办法

第七讲:中标有策之博弈法

1.技术标的评审方式——对比法

2.对比打分的3种基本模式

3.劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1)识别招标文件中的“暗坑”;2)牛皮糖战术的两大要领

3)写标素材的来源渠道

4.优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术

1)投标文件完美呼应招标需求;2)纯干货战术的两大要领

5.其他共性写标技巧——翻阅感

总结与复盘

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