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步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判

培训对象: 销售、大客户经理、甲方和乙方相关人员

课程目标: ● 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地 ● 掌握谈判的四个专业步骤,每个步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧

费用说明: 4800

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判课程介绍

课程背景:

“政企谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀业务人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让政企客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通业务员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧!

作为“专业人士”的您,可曾遇到过这些情况:

后疫情时代经济不景气,如何找到自己的竞争优势与谈判筹码?

对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?

甲方拿竞争对手低价压你,否则就另选他家,你该怎么办?

无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,如何应对?

原材料涨价,客户却怎么都不肯随行就市涨价,是否要屈就妥协?

客户用多年老关系人情压你,如何去应对其苛刻要求?

明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?

如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?

如果您有以上困扰,**张路喆老师的“四步法谈判工作坊”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定政企客户、提升销售业绩!

课程收益:

● 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地

● 掌握谈判的四个专业步骤,每个步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧

课程风格:

♦ 源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效

♦ 优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜

♦ 逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨

♦ 方法论新:建构主义 刻意练习 引导学习 实战演练 视频分析

课程方式:讲授 讨论 案例分析 视频分析 练习 实际案例PK

课程大纲:

**讲:因人而异沟通——做一个沟通谈判的主导者

1. **被全球100多万人测试并验证了的「FLEX性格行为测试」,建立每个人自己的性格量表。

2. 令学员深刻体会不同风格的人际关系谈判所带来的效果

测评:FLEX性格行为测试

第二讲:六大步搞定商务谈判之布局

**步:分析策略、寻找筹码

1. 体验式的游戏“热身”:引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2. 甲乙双方的6种筹码

1)利弊好坏

2)实力地位

3)选择替换

4)吓唬威胁

5)第三方

6)时间筹码

案例引导:合同续期

3. 突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码

4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

5. 业务人员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码

案例引导:既存合同涨价

6. 业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

第二步:路径策划、谈判准备

1. 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”

2. 谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3. 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计

4. 准备替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

5. 标准谈判准备流程

1) 确定谈判人选

2) 收集谈判信息

3) 检视谈判筹码

4) 确定谈判目标与底线

5) 拟定谈判主策略步骤

6. 谈判说服技巧:情、理、利、力

7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也

第三讲:六大步搞定商务谈判之实操

第三步:开局破冰、造势定调

1. PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

2. 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3. 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

4. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害

目的:营建氛围、定调定位

第四步:提案引导、塑造期望

思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人

1. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

2. 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

3. 推测虚实、投石问路的四大招

1) 强势高开硬出牌

2) 提供方案软出牌

3) 小利诱导请入瓮

4) 先抑后扬定大局

4. 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

第五步:讨价还价、推档争利

1. 议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则

2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

3. 议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

4. 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5. 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6. 讨价还价目的:分毫必争,**大争利

7. 销售与采购讨价还价案例研讨

真实案例模拟演练:讨价还价(用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

第六步:促成协议、感觉共赢

1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对

3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习:达成共识的方法

4. 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”

Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

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