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谈判博弈

培训对象: 营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程目标: 一、谈判概述 1. 谈判的程序 2. 营销谈判的核心 3. 三维的客户需求与客户关系分析 二、谈判者的特征 1. 有经验的谈判者与一般谈判者 2. 谈判中对方的在意点是什么? 分析:为什么超市常常大减价促销? 三、谈判成交的因素 1. 双方满意于所达成的交换 2. 被谈判对方论点的逻辑所说服 3. 感觉再坚持下去无法取得更好的结果 4. 受制于一些无法控制的因素,如时间、整体计划等而不得不达成协议

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谈判博弈课程介绍

课程大纲

一、谈判概述

1. 谈判的程序

2. 营销谈判的核心

3. 三维的客户需求与客户关系分析

二、谈判者的特征

1. 有经验的谈判者与一般谈判者

2. 谈判中对方的在意点是什么?

分析:为什么超市常常大减价促销?

三、谈判成交的因素

1. 双方满意于所达成的交换

2. 被谈判对方论点的逻辑所说服

3. 感觉再坚持下去无法取得更好的结果

4. 受制于一些无法控制的因素,如时间、整体计划等而不得不达成协议

四、影响谈判结果的三个压力点

1. 时间压力

2. 资讯的力量

3. 走人的力量

五、谈判的策略结构

1. 知己知彼六个要求

2. 事前准备

3. 考虑到可能的选择方案

4. 具体问题与优先顺序

5. 衡量谈判方法的三个标准

6. 总结:制定战略过程中的主要问题

六、谈判中的澄清与确认

1. 开局与辩论

2. 回答问题的要诀

3. 如何逃避问题

4. 安全的答话

5. 有效的暗示

6. 提议与配套

7. 谈判前的准备——检核表

七、谈判中问题

1. 谈判中的障碍

2. 谈判中的胶着

3. 谈判中的僵局

八、谈判中常见的技巧与战术

九、谈判结束时的注意事项

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