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赢在谈判——双赢商务谈判技巧

培训对象: 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

课程目标: 1.教你双赢谈判的思维、策略、方法,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题; 2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照此步骤去练习就可以从步步为营到步步为赢,做一个稳操胜券的优秀谈判者; 3.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

费用说明: 4200

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赢在谈判——双赢商务谈判技巧课程介绍

课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担?

2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?

3) 并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?

4) 立场不同、价格分歧、要求不等,如何达成平衡点?

5)跨部门之间总是有冲突,项目跟进难以协调各方面利益,如何去协商谈判?

6)如何跟领导谈升职加薪、调岗调职,如何跟下属谈绩效考核、任务指标?

7)为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?

8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……

如果您有以上困扰,请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

课程目标:

1.教你双赢谈判的思维、策略、方法,生活工作中什么都可以**谈来解决问题;

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照此步骤去练习就可以从步步为营到步步为赢,做一个稳操胜券的优秀谈判者;

3.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程时间:2天12小时

课程对象:

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力;

对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。

课程特色:

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程架构:

整体纲要

策略篇  单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 (上谈判桌前备武器)

技巧篇  单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 (上谈判桌后耍套路)

课程大纲

单元1:谈判思维 双赢理念              

1.破冰讨论:何谓谈判?何谓双赢?谈判的运用范围与价值

2.讨论分享:谈判的五种形态,Thomas Kilmann谈判量表,双赢谈判思维

双赢思维,感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲:1)目标交集 2)换位思考找筹码 3)亮剑出鞘用筹码

案例研讨:竞争对手低价翘单,如何逆势反转突破?

目标:

建立培训共识,认知谈判的本质原理

建立“双赢”的正确认知和谈判理念

建立谈判的基础思维:1)目标交集 2)找筹码 3)巧用筹码

单元2:分析策略 寻找筹码                

1.分析谈判策略,突破思维六个维度找筹码

上谈判桌前必先找筹码,了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌?

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用(举证说明)

突破思维六个维度找筹码,打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例:对方高高在上或推三阻四,如何逼人上谈判桌?如何用第三方筹码?

案例:与政府官员砍地价,官员强势不松口,如何突破?

案例:塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析,逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破,如何逆势反转找筹码?

1)单点突破;2)优势挂钩;3)利益结盟;4)以退为进

以退为进——**后的退路就是出路,寻找突破口

有筹码运用筹码,没有筹码创造筹码

3.谈判力量剖析练习,探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换,心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析:甲乙双方的筹码转换、提升势能

案例:大型项目购买的大甲方准备清单

脑力风暴讨论:建立自己团队常用的筹码库;

目标:

运用“六个维度找筹码”的工具表

学习“造势”的各种力量调整法,逆势反转找筹码,找到谈判突破点。

探讨我方谈判真实场景的”筹码库“,学会不同维度找筹码

单元3:谈判步骤(一)——开场造势          

1.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调?

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”,增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例:跟股东谈股权重新分配

案例:跟政府官员谈责任风险

案例:视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

谈判步骤(一)——开场造势 阶段目标:造势布局、定位定调

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”,增进势能

分析基于表面立场背后的“利益”,学习站在对方角度分析背后的利益点

单元4:谈判步骤(二)——提案引导          

1. 条件、引导式提案

思考讨论:先开价还是后开价?

用“条件句”开价,掌握主动权

用“引导式”开价,引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证:用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练:用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

谈判步骤(二)——提案引导 阶段目标:影响对方期望值,探测对方底线

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——议价推挡              

1. 议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则:1)紧扣目标、坚守底线;2)**大争利;3)条件式让步

2. 让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3. 条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻**有优势的谈判结果

视频案例剖析:赎回人质的谈判视频剖析

视频案例:《长沙保卫战》视频剖析:政治谈判的条件置换

档的话术技巧

以“NO”来传达信息,又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间PK挑战)

目标:

谈判步骤(三)——议价推挡 阶段目标:坚守底线、**大争利

掌握“有条件让步”技巧,学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

运用真实案例进行大谈判练习,群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元6:谈判步骤(四)——促成共识          

1. 促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3. 达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

谈判步骤(四)——促成共识 阶段目标:促进促成、感觉共赢

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

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