u 12种“奇葩”客户类型分析

Ø 犹豫不决型

Ø 脾气暴躁型

Ø 自命清高型

Ø 世故老练型

Ø 小心翼翼型

Ø 节约俭朴型

Ø 来去匆匆型

Ø 理智好辩型

Ø 虚荣心强型

Ø 贪小便宜型

Ø 滔滔不绝型

Ø 沉默羔羊型

u 四种思维的客户水温试探

Ø 求同

Ø 求同存异

Ø 求异存同

Ø 求异

第二讲：了解客户需求步骤做出精准推荐

u 建立需求

Ø 发现需求

Ø 建立需求

Ø 明确需求

u 确定方向

Ø 引导方向

Ø 做选择题

Ø 制定框架

u 确定具体需求

Ø 缩小范围

Ø 细化内容

u 评估比较

Ø 以性价比优势取胜

Ø 风格优势领 先

Ø Ø以危机与利益满足客户

u 获取购买承诺

Ø 满足客户心理需求为主

u 实施与服务

Ø 以完善的服务向客户提出要求

第三讲：客户需求确认

u 建立客户关系的6个步骤

Ø 步骤一：事先准备

Ø 步骤二 ：确认需求

Ø 步骤三：阐述观点

Ø 步骤四：处理异议

Ø 步骤五：达成协议

Ø 步骤六：共同实现

u F A B E 阐述技巧

Ø 性质介绍

Ø 特点介绍

Ø 利益介绍

Ø 客户需要的见证

u 客户关系建立中的流程重点

Ø 建立关系

Ø 探寻需求

Ø 产品展示

Ø 促成

Ø 讨论：四个步骤中**重要的是什么？

u 显性需求与隐性需求探寻

Ø 显性需求列表

Ø 隐形需求列表

Ø 需求的扩大与痛点把握

第四讲：了解自我发挥优势

u 销售人员情绪管理

Ø 如何自我激励

Ø 如何转移情绪

Ø 如何管理自己以及其他人的情绪

u 八类销售人员的优势发挥

Ø 实干型

Ø 协调型

Ø 创新型

Ø 信息型

Ø 推进型

Ø 监督型

Ø 凝聚型

Ø 完善型

u 销售中的两大利器（微笑＋赞美）

Ø 赞美的艺术性

Ø 被赞美时的回应

微笑的魅力与技巧

讲师介绍

张晶垚

光华企业实战商学院特聘资深讲师

资历背景

v 资深技能培训专家

v 华中理工大学建筑学学士

v MBA---Southern Cross University

v 国际TTT认证职业培训师

授课风格

张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的** 佳学习效果，以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

授课经验

北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大┅┅建筑地产类：中国建筑（第三工程局）、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地（上海）、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、九龙仓地产（上海，江苏）、世欧地产（福州）、兰溪地产（山东）、中房地产（青海）、星河湾地产（上海）、荣盛地产（山东，南京）、中南地产（南通）、美的地产（佛山）、新世纪地产（广州）、奥园地产（广州）、中建地产（武汉）、新城地产（常州）、兴业地产（广州）、方圆地产（广州）、元邦地产（广州）、北京农大地产（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（宁波公司）、中国银行（广东）分行、中国银行（上海）分行 、农业银行（上海）分行、工商银行（上海）分行、工商银行（河南洛阳）分行、建设银行（广东）分行、广发银行（河南）分行、广发（浙江）分行 、广发行（沈阳）分行、浙商银行（宁波）、江西农商银行（上饶，赣州，南昌等三十多家支行）、上海农商行、鹰潭农商行、邮储银行（南京）分行、南京银行、中宏保险（上海）、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第 一财经媒体中心（上海，广州，北京）、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件（中国）有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司......