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大客户策略销售1

培训对象: 三年:具有一定大客户营销经验的大客户经理(3年以上) 三新:刚刚进入新市场、接触新产品、带领新团队的大客户营销人员 三无:产品无明确定位(或定位模糊,或定位过于宽泛),市场无明确策略(区域策略,产品组合策略,行业策略等等),营销瓶颈无法突破(在某一数字前徘徊往复,标杆型市场无法进入,标杆型客户无法合作等等) 具有以上任一条件的大客户营销人员及营销团队管理者

课程目标: 基础思维:大客户销售的基本流程及素质 客户思维:真正站在客户的角度解决客户问题 产品思维:专业的技术视角,专家式的产品解决方案 前谈判思维:从根客户的第一次接触开始,双赢,合作,平等,互利。 策略思维:数据分析,市场定位,辅助决策 复制思维:客户深耕,市场开拓,团队培养 迭代思维:自我成长,知识迭代,技能升级

费用说明: 3980

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大客户策略销售1课程介绍

课程大纲

序言部分:关于营销思维星际的解读

1、 营销思维星际中包含哪几种思维?

2、 营销领域的成功是什么?

3、 营销管理领域的成功是什么?

4、 各种思维模式之间的关系是什么?

5、 如何利用思维去指导行为?导入:实战案例演练


**部分:营销领域的四种思维

营销人的基础思维

1、 优秀的大客户经理应具备的基础素质

2、 营销流程分析

正向分析—断点分析

逆向分析—目标行为分析

3、 营销工具箱

实物工具:样本、样品……

软性工具:演示文件、公司网站、公众号、案例

营销人的客户思维

1、 到底什么是“客户思维”

站在客户的角度—换位思考

关注客户的客户—利益分析

关注成本与收益—终极目标

2、 常见的“客户思维”方式

海尔式—产品不行服务凑

华为式—别人有的我都有

苹果式—我给的就是你要的

3、 客户思维的三级结构

给客户我们有的产品

给客户想要的产品

给客户真正需要的产品

4、 客户思维在产品和营销中的“标准”

客户看的懂的“产品”

客户感受到的“收益”

5、 营销人员的“客户思维”标准动作

翻译:技术、行业、产品之间的多维翻译

十万个为什么:了解客户深层需求

三个灵魂追问:那又怎么样?为啥选择你?选你有啥不一样?

营销人的产品思维

1、了解你的产品

你所销售的产品,你了解多少?

请用3分钟介绍你的产品?

从研发到使用收益的产品闭环

竞品分析工具

2、熟练演示介绍产品(解决方案)

演示产品的基本功能

案例介绍的几种思路

云雨伞

从结果到需求的逆向顺序

项目时间顺序

产品的发展愿景

新技术,新领域

合作目标

合作规模

3、爱上你的产品—用案例展现

案例提取—企业核心关键词、关键事件、关键人、关键客户、关键行业、关键指标

案例呈现:故事化思维,展现更真实的案例

案例分享:对内—提炼方法经验

 对外—展现产品品质与对产品的热爱

营销人的前谈判思维

1、谈判是一门艺术,人人都能谈判(谈判前)

谈判是本能,从你出生时已经开始

• 难以拒绝的“会哭的孩子”

• **难沟通的到底是谁?

谈判无时无刻不在

谈判不是辩论

2、了解人对谈判很重要(谈判前)

视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

如何在30秒内初判对方的沟通类型

开端气氛的营造技巧

充分表达重视,什么时候都不多余

承诺重于山,不能轻易背

“留尾巴”的沟通技巧

请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

谈判练习2:接下来你会怎么谈?(王牌对王牌)

3、谈判的准备是谈判成功的前提条件(谈判前)

确定目标范围,永远都不只是一个数字

细节准备,不要小看任何细枝末节

提前预案,话术的运用**重要

头脑风暴,避免死角

谈判电影:感谢你抽烟

谈判练习3:谈判霸王赛

4、你要了解你面对的人,除了基本人格还有角色定位(谈判前)

屁股决定脑袋,谈判时要换位思考

• 谈判角色的判断,越复杂的项目团队越复杂

• 采购思维的重点:服务与价格

• 主管思维的重点:承诺与担当

• 总经理思维的重点纬度:匹配与发展

识别人格特征

• 完美型谈判者

• 思维型谈判者

• 强势型谈判者

• 妥协型谈判者

5、谈判策略必不可少(八种谈判动物的识别与使用)(谈判中)

无论强弱,交换是原则

• 交换行为贯穿全程

• 牌握在手里,才能平等游戏

• 先手未必就是胜者

无论多少,双方都有底线

• 底线不是一个数字,而是一个范围

• 底线不单单是价格

• 底线还有对方对你的感觉

团队,谈判的力量源泉

• 角色定位,团队配合

• 团队主管的重要位置

• 对方也在用

谈判练习4:角色配合

6、谈判当中常用的现场技巧

处理尴尬氛围的3种方法

如何以一敌多

面对异议的5个法宝

7、谈判中也不能忽视的商务礼仪(谈判前、谈判中)

你的仪表代表了你的“价值”

彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判

永远别用敌对的眼光看你的客户

谈判中不能犯的错


第二部分:营销管理领域的两种思维模式

营销人的策略思维

1、 策略的制定基于“目标”这个大前提

基于区域的策略制定

基于行业的策略制定

基于客户规模的策略制定

策略制定还应包括—宣传、渠道、节点

2、 策略的执行基于“统一认识”

将策略翻译成执行语言

将策略转化成执行路径

将策略分解成执行动作

不断强调动作、路径、语言的目标

3、 策略的执行质量基于“团队能力”

开拓型团队的团队性格特征

维护型团队的团队性格特征

服务型团队的团队性格特征

专业型团队的团队性格特征

4、 策略的修正基于“数据分析”

在分析前需要收集数据

数据分析需要关注的:

点:数据拐点

线:同行业、竞争对手、历史数据

面:市场份额,布局

数据分析之后的结果需要能够指导动作

 市场动作、销售动作、技术动作、生产动作、人资动作

策略修正:勇于认错,勇于担责

营销人的复制思维

1、 复制的基础是经验萃取

个人经验萃取

团队经验萃取

组织经验萃取

2、 市场复制

基于区域的市场复制

基于客户标签的市场复制

3、 客户复制

行业属性的复制

规模属性的复制

4、 项目复制

基于客户深耕的项目复制

基于客户拓展的项目复制

项目复制80%通用,20%个性

5、 团队复制

选择合适的人让你事半功倍

人岗匹配需要基于个人素质、能力倾向

团队合作模式复制大于人的复制

裂变式复制

小组式复制

导师制复制


第三部分:决定是否能够持续的---迭代思维

1、 自我迭代是必修课

2、 自我迭代的可持续发展曲线(产品生命周期)

3、 终身学习是实现途径

4、 自我否定和自我颠覆

5、 自我肯定和自我升级



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