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陈致谚

银行主动营销与客户关系管理

陈致谚 / 企业管理咨询讲师

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课程目标

1、培养正面积极的营销态度,有利于日常工作绩效的提升 2、透过激发积极的主动服务营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户 3、专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈 4、加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系 5、建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力

课程大纲

**讲、银行市场营销理念的发展
1、银行经理的工作
2、银行市场营销发展
3、银行营销趋势分析
4、外部环境状况
5、有效市场定位
6、优质网点应有的营销特色
案例:零售业务营销的瓶颈在那里?
第二讲、了解你的客户
1、网点营销模式的建立
案例:金融产品整合营销核心概念
2、客户购买行为
3、了解您客户的价值与满意度
4、掌握优质客户(认识银行优质客户模型)
演练:如何提问推估客户财务状况?
5、潜在客户的条件
6、分析您现有的客户
案例:优质个人客户与公司客户的标准!
行动方案:盘点客户,制作客户管理卡,安排工作执行计划!
第三讲、建立积极的营销心态
案例:服务致胜!
1、正确的营销心态
2、与客户沟通技巧
3、55-38-7法则
4、银行客户行为识别
案例:透视客户关心的话题
5、有效判定银行客户的性格
6、面对不同客户的有效沟通
演练:银行客户行为模式测试与分析
第四讲、主动营销流程
1.销售流程的正确运用
1)做好销售前的准备
2)制定目标客户访问计划
案例:金融产品的销售过程分析
2.有效的客户接触
1)客户接触前的准备
2)客户接触应有的正确态度
案例:把握目标客户进入的时机
3.与客户商谈的技巧
1)与客户面谈的亲和力
2)识别客户真正问题与需求
案例:探索客户背景与需求分析
4.业务产品的介绍与推荐
1)产品说明的FABE法则
2)金融组合产品的有效推荐
演练:利用“FAB法则做好信用卡的快速营销
5.激发对理财产品的需求
1)建立和谐的沟通氛围
2)以客户需求为导向的销售
案例:创造买点,激发客户购买!
6.推荐解决方案与促成时机
1)客户促成的时机
2)客户促成应注意的关键要素
演练:网点快速营销技巧
7.客户拒绝问题的处理
1)拒绝处理的立场与要领
2)如何化解客户拒绝的技巧
案例:电话拜访客户的技巧
案例:柜枱接触客户的技巧
第五讲、客户关系的维护
1、追踪制度
2、电话或邮件维护
3、情感维护
4、信息维护
5、拜访维护
6、分层维护
7、差别维护
8、超值维护
9、联谊维护
案例:建立每日工作报告制度
第六讲、客户关系管理技巧
1、了解客户满意度
案例:真诚满意的营销服务
2、网点客户服务营销标准化
3、培养“客户关系”的方法
4、影响人际关系的五个因素
5、培养成长型客户关系
演练:客户转介绍技巧
课程回顾与分享反馈 
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