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何芳

采购管理与供应商谈判技巧

何芳 /

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课程大纲

**章:供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1. 杰克韦尔奇眼中的采购

2.采购的杠杆作用是什么?

3.采购的五大核心任务是什么?

4.供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现?

5.组织中的采购绩效管理

6.现代企业供应商管理的挑战有哪些?         

7. 如何从关系的角度来看待和进行供应商管理?

8.采购如何**供应商管理为组织实现等价的增值?

9. 供应商管理与SCM的关系  

10.采购如何处理供应商管理中的利益相关者?

11.利益相关者的映射

12.案例分析:某全球500强供应商管理体系的分析


第二章:供应商的寻源,评估,审核及绩效考核体系

一:供应商的寻源

1. 供应商寻源的方法有哪些?

2.SPM模型

3.SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么?

4.“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5.从“等待与观望”到“寻找与发现”

6.感知在供应商寻源里面的作用是什么?

7.供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些?

8.基于采购战略的供应商寻源的特点是什么?

9.供应商寻源的团队分享-让客户先进店的方式

10.对潜在的供应商进行SWOT的分析

11.案例分析:选用竞争对手的供应商的利弊?

二:新供应商的评估与审核

1. 组织进行供应商评估的目的是什么?

2.供应商评估的流程

3.SPM在供应商评估中的作用及重点?

---关健型品项

---杠杆型品项

---日常型品项

---瓶颈型品项

4.评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型

5.质量方面的供应商评估重要的考虑因素是什么?

6.如何对供应商进行成本降价能力进行评估?

7.服务的能力在供应商的评估中如何进行量化?

8.如何对供应商进行交期的评估?

9.产品生命周期如何影响供应商的交期评估?

10.如何**企业管理成本负担来帮助进行供应商评估?

11.杠杆型采购项目的供应策略是否应该具有多样性?

12.如何评价供应商对组织的积极性?

13.采购项目类型与供应商感知之间的联系 

14.案例分析:某全球500强企业供应商的评估问题分析


15.供应商审核的团队组成有哪些?

16.供应商审核是由采购部门主导的吗?

17.供应商审核容易出现的问题点是什么?

18.参观工厂及生产线的注意事项 

19.如何看待供应商的二次审核?

20.供应商审核后的内部确定技巧

25.供应商清单的类型

26.案例分析


三:供应商绩效考核体系

1. 为什么需要对供应商进行绩效评估?

2. 供应商绩效评估的基本指标

3. 供应商绩效评估的高级指标

4. 量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里?

5. 供应商的绩效体的方程式是什么?

6. 供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么?

7. 供应商绩效考核的SMART原则

8. 量产后供应商评估的四个方面与七个方面的不同

9. 如何**绩效考核体系来选择战略供应商?

10.案例分析

第三章:如何了解谈判的背景与战略

1. 谈判的定义及其特征

2. 采购与供应谈判会经历哪些阶段?

3.采购与供应谈判的影响因素有哪些?

4.如何选择谈判的战略? 

5. 什么是采购谈判战略里面重要的因素

6. 采购谈判大的风险是什么?

7.案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择


第四章:如何分析谈判的环境与挑战

1. 采购专业人员面对的挑战有哪些?

2. 采购人员如何在谈判中实现增值?

3. EPC & PEPC

4. 波特五力模型在采购谈判中的作用

5. 供应商面对采购的三大战略

6. PESTEL框架

7. 如何用SPM来为谈判进行充分准备?

8. 分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用


第五章:财务工具在谈判中的运用

1. 如何区分固定成本与可变成本?

2. 可变成本的计算及对采购谈判的意义

3. 供应商定价的三种方法       

4. 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5. 盈亏平衡分析及计算

6. 采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?

7. 供应商的价格战略及其在谈判中的作用   

8. JIT是如何产出企业的财务优势的?

9. 实战演习


第六章:如何更好的进行采购谈判中的资源管理

1. 三种不同谈判战略的特点

2. 为什么采购方与供应方的谈判可以达成?

3. 不同采购谈判战略的典型阶段

4. 博奕论在采购谈判中的运用

5. 采购谈判中权力是什么?

6. 权力的分类及其五种影响因素

7. 案例分析:采购价格的谈判是必要的吗


第七章:采购谈判中的战术运用及谈判结束

1. 马斯诺需求理论在采购谈判中的运用

2. 跨文化谈判的因素和影响

3. 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4. 其它在采购谈判中的一些战术

5. 为什么谈判需要进行批准?

6. 成功谈判者的特征

7. 如何进行采购谈判的绩效评估?    

8. 个性和风格特点在采购谈判中的作用?

9. 实战:如何平衡采购谈判的道德困境?

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