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李临春

分渠道、分品牌的管理与操作内训课

李临春 / 销售渠道

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课程目标

1、提高销售人员对分渠道、分品牌的认识; 2、掌握分渠道及分品牌经销商网络开发的方法; 3、掌握通过“扩面”来达到“扩点”和“扩种”的方法; 4、了解电子商务发展的方向和未来

课程大纲

传统渠道的走向 
  实用的渠道下沉也会遇到发展瓶颈 
  足够的终端数量是销量的保证,但如何成倍地扩充终端数量 
  某年销售500亿的快消公司发现只掌控了2/5的终端 
  对终端的重新认识 
  由终端重新认识到的渠道细分 
  可口可乐将渠道细分为34条通路的迷局 
  王老吉细渠道创造出单品销售120亿的奇迹  
  优秀的不等于是一流的 

关于渠道和品牌的细分 
渠道划分要实用,要便于操作 
传统渠道的特点和优势 
KA、特通、封通、餐饮渠道的划分和特点 
分品牌操作会造成渠道浪费吗? 

分渠道、分品牌开发经销商 
多数经销商畅销单品只有3-5个,厂家如何“扩种” 
渠道的不同,操作方式也不同,甚至产品(品牌)也不同 
分渠道、分品牌开发专业经销商势在必行 
**“扩面”来“扩点”事半功倍 
“扩面”的几种操作模式 
成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的,可以分步实施 

分渠道、分品牌操作 
传统渠道操作 
要提高市场占有率就要拓宽分销渠道 
要提高整箱销售的氛围,培养节日消费可使销量倍增 
建立分销商激励办法与例会制度 
怎么保持二批商的忠诚度 
理顺价差、打击冲货,保持分销平台的稳定性 
抓好销售的后一站——终端管理 
不能忽视的消费者拉动 
KA渠道的操作 
提升谈判水平,提高费效比率 
强化卖场的陈列与形象宣传作用; 
加强对导购人员的培训和管理水平 
做好卖场消费者促销活动; 
特通、封通操作 
选择特通、封通适销的产品 
制定特别的价差体系与奖励政策 
与信用卡、网站、消费场所进行肄业合作进行推广活动 
消费者拉动的案例 
餐饮通路的操作 
餐饮是仅次于传统通路巨大通路 
要选择合适利差的产品 
华润雪花、王老吉开拓餐饮的成功之处 
餐饮消费者拉动的方法 

电子商务发展的方向 
从C2C到B2C; 
网销能够成功的关键; 
网店与实体店的相同之处; 
电子商务将会遇到的大挑战和瓶颈; 
移动互联网的 “闪购”时代 
厂家经销商物流终会战胜第三方物流 
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