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张健

赢取大订单——大客户拜访销售的七步法

张健 / 资深房地产投融资和战略讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **步:拜访准备

  1.销售沟通:是一种态度而非技巧

  2.寻找潜在客户

  3.选择有价值和客户

  4.找对人,才能做对事

  第二步:拜访接触

  1.创造有吸引力的开场

  2.微笑的力量、PMP法则

  3.赢得客户信任

  第三步:需求探寻

  1.探寻需求才会有更多机会

  2.影响采购的八大因素

  3.遵循两多一少:多问多听少说

  4.SPIN升级提问,发掘需求

  第四步:产品介绍

  1.客户要的产品是什么?

  2.FABE分析

  3.产品卖点提炼

  4.体验式销售

  讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?

  第五步:异议处理

  1.如何用提问来了解客户想要什么

  2.如何摸清客户拒绝的原因

  3.五种常见异议的应对策略与技巧

  4.大客户谈判策略与技能

  第六步:获取承诺

  1.承诺就是目标,给他好印象

  2.成交时间来临的前提条件

  3.终场策略案例评析

  第七步:客情维护

  1.Pareto(80/20)原则

  2.客户分析和决策的方法——AA/BB

  3.售后:从价格到价值、从成本到利润

  4.追求客户“忠诚”!

  注:本课程曾为现代重工、通用汽车等多家知名企业开展过轮训服务。
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