谭小芳中层管理人员内训-攻心销售六步曲培训-诺达名师

课程目标

掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程大纲

　　**单元：突破客户的“情感防线”
　　**步：做好计划与准备
　　一、销售计划的制订
　　二、收集客户信息
　　三、个人准备
　　第二步：如何赢得客户的信任
　　一、分析客户的人际风格
　　1、四种典型的人际风格
　　2、各种风格的特点
　　3、应对各种风格的策略
　　４、一物降一物的妙用
　　二、赢得信任的方法
　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
　　2、拆迁人与人之间四堵“心墙”
　　3、设计轻松愉快的开场白
　　4、催眠→同步→超步
　　5、建立信任感10法
　　分析：攻心销售六步曲培训案例！
　　解析：攻心销售六步曲内训案例!
　　案例：攻心销售六步曲课程案例分析！
　　第二单元：突破客户的“逻辑防线”
　　第三步：发现客户的需求与问题
　　一、客户的需求心理
　　1、客户的心理剖析
　　2、客户满意的3个要素
　　二、挖掘大客户需求的方法
　　1、销售失败的主要原因
　　2、如何有效的倾听
　　3、如何有效的发问
　　三、连环四问法
　　1、提问的本质
　　2、提问在销售中的应用
　　3、提问成功应用的六大步骤
　　四、明确客户存在的问题
　　第四步：向客户推介个性化方案
　　一、向客户演示产品。
　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
　　2、根据人脑运作原理介绍产品
　　3、证据的获得途径
　　4、价值强化
　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
　　二、将采购指标引向对我有利的方向。
　　第五步：解决方案的谈判促成
　　一．客户成交的核心与原理
　　1、客户成交的4大核心
　　2、客户成交的8大原理
　　二．有效的处理价格问题
　　1、如何有效的报价
　　2、如何应对对方的报价
　　3、价格让步的艺术
　　４、谈判三筹码
　　讨论：攻心销售六步曲经典案例讨论!
　　分组：攻心销售六步曲培训案例学习指南
　　分析：攻心销售六步曲学习中的八大陷阱！
　　第三单元：突破客户的“伦理防线”
　　第六步：售后服务
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的服务承诺
　　3、扩大购买
　　4、重复购买
　　5、客户见证
　　6、口碑传递技巧
　　7、长期客户关系的维护与发展

课程目标

课程大纲

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