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吴善龙

制定有效的渠道规划与管理策略,打造强大的销售增长引擎

吴善龙 /

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课程目标

•建立正确观念,注重规划,掌握渠道规划与管理的框架结构   •了解渠道规划各要素之间的内在联系   •掌握渠道规划的思路、方法、工具   •了解先进行业的渠道体系   •通过案例掌握渠道规划的准备条件及操作步骤   •通过全面了解渠道规划与管理策略的内容,对比判断本企业目前渠道规划与管理中的问题,进而进行改进

课程大纲

课程大纲:

  •渠道概述
  -渠道重要性
  o专题讨论:从渠道角度看可口可乐、加多宝、美的成功之道
  -认识渠道
  o渠道的定义、类型
  o案例分析:中国移动渠道体系
  -渠道发展经历的形态

  •渠道规划准备
  -现有渠道的评估
  o现有渠道的结构
  o评估指标
  -明确公司的营销战略目标

  •渠道规划
  -渠道规划的要素概述
  o专题研讨:渠道规划包括的要素
  -渠道销售计划、渠道选择及各渠道定位
  o销售计划的制定与分解
  o如何选择分销渠道
  o对各渠道如何定位
  -渠道的层级设计
  o什么是渠道的分层分级
  o分层分级的意义
  o分层分级设计
  o案例分析:中国移动渠道的层级划分、家电业的渠道层级划分
  -渠道网点布局
  o网点布局的依据
  o网点布局模型介绍(中国移动网点布局案例演示)
  -渠道成员的激励
  o激励的形式设计
  o案例分析:
  -渠道管理
  o管理什么:建立渠道管理一本账
  o对渠道终端的管理:销售违规管理、促销品宣传品管理、管控方式
  o对渠道经理的管理:渠道经理工作职责、渠道经理工作规范及流程
  o渠道的管理支撑:组织支撑、流程支撑、信息支撑
  o渠道创新:什么是渠道创新及创新的意义、专题研讨:近年出现的新型渠道及应用、如何进行渠道设计的创新
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