1. 学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型； 　　2. 能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户； 　　3. 理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案； 　　4. 通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

　　找到营销策划与销售的结合点
　　1.1 营销与销售有何不同
　　1.2 营销战略制定的3个步骤
　　1.3 获取客户特征的3大因素
　　1.4 描述客户分群特征的5个步骤
　　1.5 练习：客户画像技术
　　2 按图索骥
　　2.1 客户开发精确制导的8维坐标
　　2.2 大客户开发目标与选择
　　2.3 7个问题帮您找到目标客户
　　2.4 客户开拓的12种方法
　　2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准
　　3 好钢用在刀刃上
　　3.1 评估销售机会的6项内容
　　3.2 对公产品销售中的双销售漏斗
　　3.3 客户分类管理
　　3.4 客户优先管理矩阵
　　3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
　　4 有备而战——客户的销售策略和方法
　　4.1 大客户销售策划的结构
　　4.2 销售规划的5项内容
　　4.3 一体化解决方案的设计
　　4.4 大客户开发模型
　　4.5 练习：制定某客户的开发策略
　　5 成为客户的大众情人
　　5.1 5种经典销售风格你属哪一类
　　5.2 找到自己的撒手锏
　　5.3 面对不同客户的销售风格应对
　　5.4 进入顾客的频道
　　5.5 测试：参训者销售风格测试
　　6 客户关系基础
　　6.1 客户关系管理模型
　　6.2 客户关系管理的4个步骤
　　6.3 客户关怀的6种方法
　　6.4 客户外交的5大形式
　　6.5 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段