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孔繁任

服务产品策划与营销

孔繁任 /

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课程目标

1.了解当前企业在服务收费上面临的主要问题   2.如何将无形的服务有形化(产品化)   3.如何建立系统的服务产品线   4.如何系统地采取策略实现服务产品的营销   5.如何实施成功的商务谈判使得客户乐意为贵公司的服务买单

课程大纲

  一、技术服务要收费
  1. 服务收费是公司生存的需要
  2. 服务收费是公司未来的粮仓
  3. 能使公司提升核心竞争力
  4. 有偿服务能够真正满足客户的潜在需求
  5. 创建公司服务品牌
  6. 持续提升公司销售的能力
  7. 服务收费越来越成为国际惯例
  8. IBM收费、HP收费案例
  二、服务收费问题分析
  1. 从用户的角度看,**元一天的维护费值吗?
  2. 客户有自己的维护力量,购买我们的服务值吗?
  3. 服务收费会影响客户的满意度吗?
  4. 收费后质量如何保证?
  5. 服务销售应该被产品销售替代?
  三、**服务产品化明确我们销售什么服务
  1. 服务产品设计思路
  2. 服务机会分析:市场调查、客户需求分析、接触点分析
  3. 设计服务单元:设计服务项目、服务组合设计
  4. 设计服务质量:流程保证质量、服务规范的培训
  四、服务产品的营销策略
  1. 服务收费目标的制定
  2. 宣传策划
  3. 定价策划
  4. 公关策划
  5. 组合策划
  6. 交付策划
  7. 区域策划
  8. 合作策划
  五、营造良好的服务收费氛围
  1. 进行有偿服务理念的交流
  2. 进行全面的情感交流
  3. **服务评审、合同分签创造服务收费的良好氛围
  4. 发挥外界的影响
  5. 内部收费氛围的营造
  六、成功的服务销售谈判
  1. 做好谈判的准备
  2. 常用的商务谈判技巧
  3. 准确的时机选择与把握
  4. 灵活有效的商务手段
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