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穆诗斌

双赢博弈-如何与KA进行谈判

穆诗斌 /

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课程目标

提升学员对零售商生意需求的理解   提升学员对自身卖点挖掘的能力   提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能,从而更好地影响采购,提升谈判的成功率

课程大纲

  1零售谈判概述
  1.1认识谈判
  1.11谈判与零售业务谈判
  1.12买卖双方在达成交易中的分歧
  1.13谈判在日常管理中的比重
  1.2零售谈判的误区
  1.21零售采购对销售人员的10大意见
  1.22谈判常见误区:态度、意识、技能
  1.23产生谈判误区的根本原因
  2明确策略(Strategy)
  2.1厂商与零售商的合作
  3了解需求(Understanding)
  零售商业务衡量指标
  销量指标:客流量、客单价、忠诚度、坪效
  利润指标:初始毛利率、维持毛利率、商业毛利、纯利、投资回报率
  库存指标:库存天数、库存周转率、脱销率、残损率零售商竞争的需求
  零售商部门需求
  零售商竞争需求
  零售商采购需求
  零售采购的四种类型
  零售采购的利益需求:PB、IB
  4谈判准备(Preparation)
  挖掘卖点
  产品为零售商带来的利益:产品角色划分
  促销计划为零售商带来的利益:客流量、客单价、顾客忠诚度
  店内形象为零售商带来的利益:店内ISP8
  贸易条款为零售商带来的利益
  了解情况,方法,行动,产出,准备方案
  分析谈判情况:审视初步提议、列明分歧点、预测对方底线
  深度挖掘卖点
  寻找可行方案:寻找可变要素
  优化方案组合:底线方案、报价方案、中间方案
  准备谈判材料:沟通内容准备、谈判手段准备
  5进行谈判(Execution)
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