中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

一、企业运营中销售功能

²决定企业效益的四个层面

²企业满足社会需求的模式

²销售队伍的具体职能

²销售组织的功能演进

²渠道类型与销售

二、销售经理的职责与角色

²销售管理内容

²销售经理的职责与角色

²销售队伍现状及其分析

²造成销售队伍现状原因

²打造高效销售团队五大手段

三、销售预测与计划制订

²市场营销的总体思路

²销售组织目标体系

²目标设定的原则

²销售目标制订方法

²销售费用预估

²销售指标的分解

²演练：如何向下属分配销售指标

四、销售组织规划与薪酬设计

²组织结构设计中的基本概念

²销售组织的常用形式比较

²内部工作流程及职能设计

²定岗、定编、定员

²销售模式对薪酬设计的要求

五、销售人员的甄选与岗前培训

²不同业态的销售人员的核心素质模型

²招聘的计划和准备

²面试技巧

²岗前培训重点与方法

六、销售队伍的日常管理与培训

²有效管控销售队伍的方法

a)信息系统管理

b)会议管理

c)随访观察

²如何进行销售辅导

²辅导模式

²协同工作的三种辅导形式

²行为观察

²行为资料来源

²行为观察的注意事项

²辅导对话

²辅导对话流程

七、销售队伍的有效激励 

²销售队伍的失去动力的原因

²销售管理中错误的激励方法

²学有所成激励理论

a)人类需要层次（马斯洛）

b)赫茨伯格的双因素理论

c)X、Y理论（麦格列哥）

d)期望模型理论

e)公平理论

²销售员的激励要点

²非物质的激励方法

²案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力