您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 大客户营销 徐云松

徐云松

大客户营销 徐云松

徐云松 / TTT认证培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富,我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段,除了满足人们的社会物质需求之外,人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。 社会化大生产程度加剧,商品性能同质化越来越严重,营销手段大幅雷同,价格战一触即发,对于从事销售工作的人员提出了更高的要求,如何适应社会发展的需要,如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩,将是我们共同关注的话题。

课程目标

提升销售人员的实战技能,提升销售兴趣,降低流失率 系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节,提升成交率 迅速掌握客户的情绪,拉近客户关系,促成交易 提升说话技巧,增强客户粘性,提高客户忠诚度

课程大纲

**部 课程导入


1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶八步

1.4访前准备

1.4.1物资准备

1.4.2信息准备

1.4.3个人准备

1.5客户分析

1.5.1发展内线

1.5.2信息收集

1.5.3机会分析

1.5.4组织分析



第二部分  陌生拜访


2.1天生的抵触

2.2目标----和谐体贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练



第三部分  建立同盟


3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利




第四部分  需求挖掘


4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的高境界创造需求

4.6模拟演练:超级保姆



第五部分  价值呈现


5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7价值呈现----推波注拦

5.7练习:企业产品FAB提炼与整理



第六部分 异议处理


6.1异议来源----疑异易怡  

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

   6.3.1标---主导

   6.3.2新---缓冲

   6.3.3立---顺应

   6.3.5异---控制

6.5 演练:常见异议的处理



第七部分 销售谈判


23.1谈判的前提与条件

23.2谈判前准备---易站道底

23.3谈判的四个技巧

23.3.1先声夺人

23.3.2声东击西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假痴不癫

23.4 现场演练:谈判练习


第八部分 推动成交


8.1识别顾客采购信号

8.2推动成交的四种方法

  8.2.1直接成交

  8.2.2压力成交

  8.2.3利益成交

  8.2.5选择成交

8.3成交跟进

8.5未成交跟进













上一篇: 大客户经营维护实战 下一篇:房地产企业客户服务管理

下载课纲

X