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陈东

重要客户的开发与管理

陈东 / 领导力学院高级讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、重要客户管理之核心理念

  1、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

  2、销售讲师与采购讲师对抗的后果

  3、互动的影响过程,对传统销售的革命

  4、重要客户管理特征和技术成型

  二、重要客户关系的发展历程

  1、重要客户关系发展模型

  2、客户状态对销售的启发

  3、大客户管理与重要客户销售的区别

  三、战略营销计划中的重要客户管理

  1、重要客户计划在企业战略营销计划中的地位

  2、重要客户管理和市场细分的结合

  3、市场地图:明确供应商和用户之间的价值链

  4、重要客户的识别和定位

  四、重要客户计划

  1、层级计划体系与重要客户营销策略

  2、重要客户管理的要点:商业合作程序

  3、不同细分市场的重要客户

  4、与之对应的销售流程

  5、与之对应的销售队伍再造

  五、重要客户组织结构与采购决策分析

  1、重要客户行为定位

  2、重要客户采购的六大步骤

  3、重要客户采购的主要角色分析

  4、针对采购流程的六步销售法

  六、重要客户实战分析工具

  1、ABC分类法

  2、企业价值链模型

  3、SWOT分析

  4、Porter五因素分析

  5、Boston/GE矩阵

  6、STP分析

  7、营销4P/4C平衡分析

  七、重要客户经理的角色和技巧:卖方人员再思考

  1、重要客户人员是否在传递价值,创造价值

  2、从哪里创造价值,价值等式是什么

  3、组织采购的主要角色的作用

  4、完整的销售手册的制订

  5、客户主要问题的描述手册

  6、提案书范本的启发

  7、销售的投入与客户的投入匹配

  八、重要客户经理的营销技能模型

  1、重要客户销售的专业知识和概念

  2、面对面销售技巧

  3、公开演讲技巧

  4、谈判技巧

  5、顾问型销售技巧

  6、高层客户销售

  九、基于信任的重要客户营销技巧

  1、重要客户的初始状态的认识

  2、重要客户人性弱点的利用价值

  3、重要客户的行为风格与因素

  4、提升重要客户管理人员被信任度

  5、提升信任度的访谈沟通架构

  十、探询顾客真正需求

  1、重要客户分类工具的使用

  2、重要客户关注的问题:确定关键人物与对策

  3、重要客户的反应模式

  4、重要客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

  5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的知名以及影响

  十一、重要客户行为定位与重要客户管理的要点

  1、重要客户管理与企业整体的联系

  2、企业内部价值链的蜕变

  3、企业流程再造与重要客户管理

  4、重要客户管理赢得持续独特竞争优势

  5、精明购买VS精确供应,重要客户管理的二元平衡

  十二、总结、提问与答疑

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