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郭涛

供应物料保证之前提—供应商开发,评估选择与谈判技巧

郭涛 / 生产管理资深培训讲师

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课程目标

了解采购管理的价值与定位 掌握供应商开发评估的逻辑思路与工具方法 掌握与供应商议价的技巧与方法 掌握采购谈判的前提,思路,工具与方法运用

课程大纲

**天培训内容

时间

章节

内容

涉及表单

1.5H

**讲:采购管理概述

视频案例导入:采与购


一、 采购的价值


二、 采购发展的历史


三、 供应链视角下现代采购管理

1、 采购定位

2、 现代采购的具体职能

3、 现代采购管理的任职资格标准

4、 依六种导向建立架构与制度

采购模型

3.0H

第二讲:采购管理之供应商开发评估与选择

案例:某企业年度支出分析

      某企业零件的定位模型

零件定位模型图

一、 确定供应商的标准—找对对象

供应商的能力与意愿

能力与意愿模型

二、 供应商能力测评/权重与等级

案例:某企业供应商评估

案例演练:供应商SWOT分析

SWOT表

供应商评估表

三、 供应商筛选,分类与确认


四、  供应商关系管理

1、   供应商关系模型

2、   采购策略制定与风险评估

3、   采购策略制定之逻辑思路

案例:某集团公司采购策略案例

供应商关系模型

学员讨论总结:信息提取—转为知识


1.5H

第三讲:市场分析与采购策略制定-1

一、供应市场调研价值


二、供应市场的五种力量—多特模型

1、SWOT工作分析与应用

案例演练:本企业SWOT分析

2、非竞争型市场

3、竞争型市场—直接/间接/替代分析

案例:加多宝与王老吉

4、产品生命周期分析

案例:某企业产品投入期VE分析

SWOT表

总结,答疑

第二天培训内容

时间

章节

内容

涉及表单

1.5H

第三讲:市场分析与采购策略制定-2

三、战略采购—四类项目采购策略

1、 战略采购方法与策略

2、 日常产品采购方法与策略

3、 杠杆产品的采购方法与策略

案例:某企业采购成本分析模型

4、 瓶颈产品的采购方法与策略

5、 关键产品采购方法与策略

6、 战略采购管理之指标要求

案例:某企业战略采购方案

案例演练:采购战略的制定

战略采购模型

学员讨论总结:信息提取—转为知识


1.5H

第四讲:供应商报价获取与议价

一、 获取与选择报价的方法

1、 获取与选择报价的三个维度

2、 获取与选择报价的方法

3、获取与选择报价的不同方法

案例:某企业获取与选择报价的方法

报价表

二、 获取与选择报价的标准

1、 TCO所有权总成本三因素

2、 建立TCO通用模型

TCO模型

三、 供应商数量的选择


四、强势与弱势供应商的应对

1、 供应商感知定位模型

2、 与供应商的不同关系定位

3、 压倒一切的目标—增加杠杆产品的发言权

供应商感知模型

学员讨论总结:信息提取—转为知识











3.0H










第五讲:采购谈判技巧

视频案例导入:历史转折中的邓小平片段


一、 谈判的基础认知


二、 什么是谈判


三、 与供应商谈判的时机

1、 获得并理解信息

2、 与供应商的关系图谱

3、 供应商成本判定

案例:某企业产品报价表分析

产品价格构成表

四、 供应商组织分析

案例:供应商的感知模型分析

1、 了解所涉及人员---温和型/强硬型/逻辑型/创新型/成交型

2、 组织能力

3、 个人能力

案例演练:看看你是属于什么类型人员

4、 立场与利益

性格模型

五、 谈判会议的阶段

1、开始阶段—做与不做

2、验证阶段

3、建议阶段

4、讨价还价阶段

5、协议阶段—做与不做

6、后续阶段


案例演练:价格谈判


总结,答疑


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