课程大纲（1天7小时）

模块一：生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备（2小时）

顾问式销售拜访的三个重要要素

大客户开发前的准备工作

VIP档案的建立与分析：（院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法）

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

产品、项目进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

模块二：如何**提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧（4小时）

SPIN-顾问式销售技巧：如何**提问题创造销售商机？

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问  小组练习

如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？

如何成功说服客户—FFAB

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

如何满足机构与个人的需求

双赢的谈判技巧

如何处理异议、漠不关心、反对、误解

如何达成协议的谈判技巧

成交的信号和方法

小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？

模块三：临床销售精英科室销量之改善（1.5小时）

医生是否合作受推动力与反对力的影响

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）

销售精英做好收益管理改善业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

业绩潜力挖掘的其他方法（重点讲解）

模块四：现场提问与互动交流（15分钟）