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岳峰

《新形势下药企区域销售精英如何兼顾自营与招商双丰收》

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲(2天14小时)


**单元:当前医药政策对医药招商企业的影响(3小时)

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来3年发展趋势

连锁、单体药店现状及趋势分析(未来OTC品类变化趋势、“社区零差价”应对等)

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药行业的影响

“医药分家”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药行业的影响

中药、生物、血液制品、器械类等产品的长期利好

“三明模式”“临床路径管理”“基药处方集推广”对医药营销的压力及应对

“药占比”“处方点评”“基药比例”对医药行业的影响及应对

医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响

新版GSP的执行对招商“佣金制”模式、“走票”“冲帐”的影响

医药商业贿赂事件应对与临床安全操作策略


第二单元:区域医药市场新普药渠道销售与深度挖掘(1.5小时)

新普药分类与各类操作建议

渠道促销还可以有哪些方案

如何处理好商业渠道的“四员”关系

渠道联合会议推广与终端维护

商业分销中的招商如何做?


第三单元:医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务质量的提升(4.5小时)

新代理商招募的标准与筛选

找到精英代理商的九个渠道

代理商的再评估,重组,增加与撤换技巧

什么情况下适合从代理商处收回市场?

如何收回、过度代理商的医院?(自有团队组建等)

代理商的管理准则和管理要点

如何做好销售数据的分析?

如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合

招商人员走访代理商医院的技巧

如何辅导代理商团队做好自我管理,完成销售指标

如何引导代理商做好“收益管理”

如何引导代理商能同我们一起推广产品

代理商的“定性定量”考核

代理商的激励方式与创新做法


第四单元:招商和自营模式下的临床推广提升业绩的技巧关键(4.5小时)

医院开发中的不同层级关键人物价值取向及行为分析(院长、药剂科、科室主任公关方法)

如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物

产品或服务进院策略的制定(SWOT分析法、进院手册、二次议价准备、院外销售)

如何审视产品潜力及改善建议?

如何借助各种可用资源提升业绩

如何做好医药学术推广提升销量(趋势、学术形象树立、买卖点重塑、15种学术推广促销)

如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量(市场、政策、促销、持续优势发挥)

如何做好“收益管理”以提升销量

如何**科室协议提升销量

怎样**科内会创新提升科室的销量(时间、主题、创新)

潜力挖掘和上量的其他方法(联合用药、三层次增量、疗程方案、带药、临观、扩展使用等)

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析

(客户分类及升降级管理;年度维护计划制定与案例讲解;客户维护创新)

如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量(奖励方式改善;产品数与医院数比例问题)

用“两限制度”促使代理商尽快开发医院和上量


第五单元:现场提问与交流互动(0.5小时)

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