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岳峰

医疗设备医院开发、大客户公关策略与双赢洽谈流程

岳峰 / 医药行业培训讲师

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课程大纲

**单元: 医疗产品终端客户顾问式销售拜访的三个重要要素(0.5小时)

(心态;知识;观念)

互动与交流:我们在卖什么?


第二单元:医疗设备项目洽谈与成交流程解析(11.5小时)

1、洽谈准备(2小时)

洽谈项目的专项拜访及访问前的准备:

为自己准备?为客户准备?

销售人员的行为建设:

时间、环境、位置、着装等对洽谈项目的影响

与医院客户接触阶段的优良表现有哪些?

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

销售人员的行为建设:(塑造你的专业学术形象)


2、制定项目洽谈与公关策略(4.5小时)

客户信息收集、分类及客户埋线的年度开发计划制定

如何分析机构客户的权力结构,把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析与攻关技巧

(院长、设备科、相关科室主任的关注度)

小组讨论:客户接受我们的要求与合作取决于哪些因素?

如何设计并满足机构与个人的需求

(机构、个人需求的差异;如何设计满足客户的不同层面的需求;情感营销的点缀)

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

(马斯洛五层次需求分析医院客户心理)

小组讨论:客户公关可以有哪些差异化做法?

医疗设备大客户开发中的公关差异化打造

(哪些工作可以产生差异化:公司、产品、政策、促销、人)

产品或项目进院策略的制定

(买卖点、SWOT分析、进院手册)

开发医院常用的几个绝招

(试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段)

如何提高医院开发效率

(借力、中高层协访及多级维护)

卖产品更要卖方案


3、如何开始双赢式洽谈(2.5小时)

互动探讨与点评:大客户为什么不接待我们?

互动探讨与点评:客户希望听到什么样的说服内容

如何在洽谈中发现合作价值和机会

如何成功说服客户接受我们的某个请求—FFAB

SPIN-顾问式探寻技巧:**问问题创造合作商机

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem;难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication;暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ;需求满足型询问  小组练习

与客户沟通业务的思维方式与洽谈技巧


4、如何达成合作(2.5小时)

报价的原则

如何为自己和客户留有余地或台阶

怎样作出让步

如何有效化解顾客杀价

“买手”的常用技俩分析

其他可以谈判的筹码有哪些?

成交的信号和方法

销售洽谈中的禁忌

如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠

小组讨论及点评:你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的开发工作?


第三单元:ROLEPLAY------克服缺点的谈判训练(1小时)

讲师点评


第四单元:医疗器械设备销售精英几个其他必备的成功要素(1.5小时)

销售人员的收益管理做好客户日常跟进和维护

(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做)

树立自己正确的价值观、人生观,进而塑造客户的价值观、人生观

培养客户期望的品格(利益;希望;方便;快乐;智慧;生意人头脑)

“正能量”在大客户开发、跟进中的应用


第五单元:现场提问交流互动(0.5小时)


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