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马坚行

新形势下区域市场优化策略

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲...

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课程大纲

一、面临挑战:

1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力?

2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑?

3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情?

4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿?

6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢?

7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上,经销商对于我们的价值,还远远没有得到体现,双方的合作还有进一步的提升空间呢?……等等问题。

本课程以大量咨询项目为依据,从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题,并结合“理念 方法 工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎,使你全盘了解经销商的经营思维,熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中,大量有效的经销商管理“武器”, 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法,快速达成年度销量目标。


二、课程目标:

1、做到有计划的推进市场。

2、领悟营销竞争中的“赢”文化。

3、学会有效遏制价格竞争五大策略。

4、快速掌握借力经销商的管控系统。

5、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

6、掌握优化区域市场,策反竞争对手经销商的套路。

7、学会在政策与资源不利条件下,也能让经销商主推自己的品牌。

8、变被动为主动,提升经销商执行力,**经销商创造实际的销量增长。

三、课程时数:

2天12小时

四、课程对象:

总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

五、课程大纲:

**单元:如何重新做好区域规划与渠道开发?

一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?

1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛?

①、“板块化战略”三步骤?

②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。

2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法

3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?

二、“区域规划六连环”动作分解:

S1:市场调研(工具1)

S2:界定市场(工具2)

S3:制订计划(工具3)

S4:分解目标(工具4)

S5:开发客户(工具5)

S6:精耕市场(工具6)

三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。

1、区域市场营销计划5W2H原则

2、七步成诗:区域市场营销计划制定的步骤与方法

四、渠道开发与优质经销商资源的判断。

1、渠道设计五部曲

2、经销商资源判断的工具

3、经销商开发时的切入沟通策略

五、不同类型经销商的接触技巧

1、傲慢型,怎么切入?

2、顺从型,怎么切入?

3、逆反型,怎么切入?

4、口是心非型,怎么切入?

5、身负暗“伤”型,怎么切入?

第二单元:如何在同一市场设立多家经销商,并维护价格体系?

一、诊断

1、理解你的渠道政策

2、现有经销商的市场覆盖率的调查计算

二、导入方案制定

1、制定备选两套方案

2、品牌不同阶段采取不同的方案

3、同一市场导入其他经销商时的六大策略

三、维护渠道价格体系的方法与策略

1、同一市场,价格竞争的恶果

2、如何有效遏制价格竞争的五大策略

3、 有效避免恶性窜货的方法

4、落地话术:太极五步沟通法的操作

四:小组研讨与发表:对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析,你有何启示?

第三单元:如何快速策反竞争对手的经销商?

一、渠道调查

《麦凯66调研法》

二、五步策反竞争对手的经销商

1、系统发力比单点发力强

2、设局与整合资源的有效方法

3、用“五步系统法”快速策反对手经销商

三、与狮子开大口的经销商谈判策略

1、增加筹码的五个来源

2、开局/僵局/结局时的应用策略

3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

四、策反后要注意的四个细节问题

五、案例分析:背景提供 分组讨论 方案PK 工具指导

第四单元:如何放大经销商资源来主推自己的品牌?

一、经销商成长不同阶段的需求表现

二、成为经销商规范化的经营顾问,设置有利于自己品牌的组织架构

三、打造有利于自己品牌成长的团队,如何处理与经销商关键人员关系?

四、小组研讨与发表:如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用?

第五单元:如何运用好经销商管控的八大黄金策略?

一、为什么厂商冲突不断?

1、三个变数

2、十大冲突原因

二、经销商的控制八大黄金策略

1、经销商的四种类型

2、控制经销商的八大黄金策略

三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”?

1、跳过你,只找老板的,怎么办?

2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?

3、出口狂言,叫嚣威胁你的,怎么办?

四、小组讨论:出货量**大的经销商不断提出苛刻的要求,厂家如何才能控制大经销商

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