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姚瑰玥

柜面人员厅堂营销技巧训练

姚瑰玥 / 世界礼仪文化节礼仪导师专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程大纲

课程模块模块内容模块一

赢在大堂--全员营销1. 银行的内外部环境分析

2. 网点服务营销模式的转变

3. 柜员在网点联动营销中的角色转变

4. 银行柜员的营销心态建设

 金融营销,逆商飞扬

 “赢”的市场得核心竞争点在于切磋钻研的团队模块二

服务营销7 9标准化流程

导入及演练1. 柜员服务营销七步曲与九句话(一句话营销话术演练)

2. 举手迎:您好,请坐!(举手招迎)

3. 笑相问:请问您办理什么业务?(待客户坐定)

4. 礼貌接:好的,请稍等!

5. 巧推荐:您的业务办理大概需要3分钟,这是我行近期热销产品,您可以了解一下。(手指并拢,进行指引)

6. 及时办:为您过钞,请核对(手指并拢,进行指引);请核对后签名,谢谢(手指并拢,进行指引)

7. 提醒递:请问您还需要办理其他业务么?您的业务已办完,请核对点清。(双手接递)

8. 目相送:再见,请慢走。

现场场景模拟演练,强化柜面一句话营销习惯模块三

厅堂服务营销管理1. 厅堂触点营销

 网点物理布局

 营销陈列现状

2. 厅堂营销氛围打造

 客户分流层营销氛围营造

 交易处理层营销氛围营造

 需求激发层营销氛围营造

 销售实施层营销氛围营造

3. 厅堂服务营销管理模块四

厅堂转介 大堂管理

联动营销1. 厅堂转介与大堂管理

 问候识别客户、探询并推荐产品

 封闭式柜台:柜员与大堂经理的联动营销和协助内容

 开放式柜台:柜员与大堂经理的联动营销流程和协助内容

 厅堂转介绍营销话术训练

2. 厅堂联动营销情景模拟演练模块五

顾问式营销技巧

(一)让客户喜欢你

 专业理论

 赞美技巧

1. 构建客户的同理心

 步骤1:替换角色,可以把自己放在客户的角度想问题

 步骤2:用客户能接受的语言表达理解和关心

2. 寻找与客户的共性

 找共同点:同样职业背景、同样的兴趣爱好、同一个地方

(二)挖掘需求核心:提问与聆听

1. 需求挖掘——精准营销

2. SPIN营销的四大步骤及要点

3. 案例分析—如何设计营销语术

4. 体会SPIN在营销中的实际运用

【视频】SPIN提问经典案例

【案例】水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

【演练】常推银行产品引导语术设计与指导

(三)FABE话术营销银行产品

1. F代表特征(Features):产品的特质、特性等**基本功能

【案例】这款理财产品是保本收益型的,您的本金绝对安全。

2. A代表优点(Advantages):产品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”

【案例】周期只有35天,赎回方便。

3. B代表利益(Benefits):产品的优势带给顾客的好处

【案例】以投资5万元为例,活期存款利率只有XX,35天的收益为XX元,这款理财产品的收益率为XX,35天的收益为XX元,足足多了XX元,足够您支付您老人家两三个月的话费了。

4. E代表证据(Evidence):提出证据佐证

【案例】很多和您类似的老人家都喜欢这款产品,昨天你们小区居委会的王大妈就领着好几位伙伴一起来购买了。

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