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高兆俊

新时代销售新人素养培训

高兆俊 /

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课程大纲

新时代销售新人素养培训

课程背景

对企业组织而言,销售决定着企业的成败。因此,在销售人员的招募和培养上,企业投入了大量的财力和人力。然而,随着95后和00后逐步开始进入到职场,我们发现他们有以下的明显:

ü 干劲十足,但韧性不足

ü 个性独立,但团队意识不佳

ü 思维活跃,但聚焦不够

ü 智商很高,但情商欠缺

以上的这些特点说明了,95后和00后新人潜力很大,如果挖掘好了,极有可能为企业的发展注入新的活力;反之,如果没有能够给予很好的引导,极有可能招进来但留不住,流于空想而无实干。

本课程从心态和技能两个方面着手,一方面**心态的引导和销售工作的职涯规划,坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心;另一方面,**专业销售的素养模型,帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。

本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主,全程忙碌而充实,学完后的印象深刻,学完即可运用于工作实践。

课程收益

认知上,能够认识到做销售工作的意义和价值

观念上,能够知道销售成功的关键是了解客户

知识上,能够体验到销售成功的六大关键心态

技能上,能够掌握与客户沟通的基本方法技巧

课程对象

刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员

课程时长

2天

课程内容

**部分:认识销售

(目的:建立销售新人的销售概念,掌握销售三要素,尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。)

销售三要素:客户、产品、销售人员

活动:客户的肖像画

Ø 客户是谁?

Ø 客户在哪里?

Ø 客户为什么会购买?

讨论:我们销售的是什么

Ø 我们销售不是产品

Ø 我们销售的是解决方案

销售人员

Ø 销售人员与客户的关系

第二部分:专业销售素质模型

(目的:**学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型,从而知道自己学习的方向。)

分享:曾经的一位印象深刻的购买经历,讨论销售人员做了什么让你印象什么?

专业销售人员的ASKH素质模型

Ø 心态 Attitude

Ø 知识 Knowledge

Ø 技能 Skill

Ø 习惯 Habit

第三部分:专业销售素养打造

(目的:**游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。)

专业销售的六大心态

Ø 积极主动

ü 故事:秀才赶考

ü 练习:选择你的积极语言

Ø 持续学习

ü 学习者VS评判者

ü 讨论:学习者如何看待拒绝

Ø 坚持不懈

ü 图解:两个挖井人

ü 视频:《坚持到底》

ü 好习惯养成的21天法则

Ø 付出在先

ü 工具:情感账户

ü 练习:存钱行为 VS 取钱行为

Ø 双赢思维

ü 游戏:传球

ü 如何做到双赢

Ø 全局观念

ü 游戏:变焦

ü 销售人员的360度关系管理

专业销售的知识结构

Ø 辩论:销售人员的知识结构应该广博一点,还是应该精深

Ø 销售人员的时间管理

专业销售的沟通技能

Ø 倾听技巧

ü 练习一:听事实

ü 练习二:听感受

Ø 提问技巧

ü 提问的油灯法则

ü 练习:我的需求是什么

Ø 表达技巧

ü 简单化技巧

ü 故事化技巧

第四部分:销售职涯规划

(目的:让学员规划销售的愿景,并设定明确具体的目标,从而激发内在的发展动力。)

我是谁

Ø 活动:巅峰体验

Ø 总结:我的优势是什么

Ø 活动:低谷分享

Ø 总结:我需要改变的是什么

我想成为谁

Ø 分享:我心目中的偶像是谁

Ø 设定目标

我的行动方案

Ø 工具:行动方案表

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