您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 基金及基金定投营销实战手册

卞红兰

基金及基金定投营销实战手册

卞红兰 / 银行产品营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟**程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈:

1. 面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金?

2. 面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?

3. 电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,怎么重新和他们建立联系?

4. 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?

5. 客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险?

本次培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。


课程收益:

● 提高理财经理对基金销售的认识

● 掌握基金筛选及组合营销的方法

● 基于把握客户心理并深度KYC的营销

● 掌握基金客户售后服务的流程


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财经理、网点负责人等

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练


课程大纲

**讲:为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求**的产品之一

1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例:半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1)产品线丰富

2)购买门槛低

3)随时可购买赎回

4)披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论:存款为什么越来越难揽

数据:大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?

理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1)中间业务收入的重要来源

2)资产配置的重要载体

三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗?

1. 我的客户在哪里?

2. 我与客户的服务纽带是什么?

3. 我未来究竟卖什么?


第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择“好”基金

1. 基金选择的误区

误区1:选择明星基金

误区2:选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1)定量体系

2)长期业绩居前

3)业绩稳定

4)预测排名

5)定性体系

6)基金公司

7)基金经理

8)市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

1)止,不止

2)止线设多少

3)怎么卖,卖多少

4)卖完之后

2. 资产配置理论

案例1:德国足球的哲学

案例2:美国各大学基金的运作模式

资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据:不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1)培养理财习惯

2)降低波动风险

3)理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1)哪些钱可以做定投?

2)构建组合

3)定期检视

4)止盈不止损


第三讲:基金销售实战——两会讲

一、会讲市场

1. 如何收集市场资讯

1)晨会是专业提升开始的地方

案例:那4年的地铁时间我永远在看市场

2)巧用移动平台

案例:各类市场的专业数据从哪里看

2. 专业市场分析三步走

1)如何提炼观点

2)怎么结合宏观与微观

3)怎么和销售相结合

案例:模拟数据分析

二、会讲故事

案例讨论:医生是怎么工作的?

小游戏:你理解的不一定是客户想要的

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

1)即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. KYC询问的艺术

1)暖场(形体、声音、语速、话题)

2)开放式提问打开局面

3)选择式提问缩小范围

4)封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?


第四讲:基金销售实战——三会做

一、做工具

1. 自我提升的工具制作

2. 展示可视化工具

3. 白纸营销法

二、做流程

1. 电话流程

案例:某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计

1)电访计划的六层境界

2)标准电访的九个步骤

2. 持续服务

1)按基金分类客户

2)事件营销——三标准

思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避?

3)面谈逻辑——五部曲

三、做配置

案例:这个客户算不算做了资产配置?

1. 我为什么要买基金?

2. 我该怎么买?

3. 我该买多少?

案例:一年大概赚多少,是相对合理的预期呢?

1)家庭生命周期4阶段

2)个人生涯周期6阶段

3)宏观经济4个周期


课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

上一篇: 全量客户开发及维护 下一篇:理财经理综合营销技能提升训练

下载课纲

X
""