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孙郂亭

营销管理“密码”

孙郂亭 / 著名营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

★培训对象:销售高级管理岗

★培训时间:2天

★培训目的:掌握市场进入、销售流程管理、销售绩效管理,以工具化和方法论切入实效、确保打赢。

《 “圈地深耕”市场策略与销售预测 》训练大纲   

一、 市场与产品调研

1、市场调研与信息数据化预测

2、市场调研与预测方向性指引

3、市场调研与预测的流程

4、市场调研的显性与隐性模式导出

5、市场调研的方法论与工具化行为

市场数据趋势变动图解

市场数据循环变动图解

市场数据不规则变动

6、大市场、大环境调研的方法

7、市场调研数据的数据化解读预测

8、产品专项调研数据信息的数据化解析

二、市场调研技能训练

1、市场调研的背景定性“SP”问题链(终端实操)

2、产品调研的背景定性“SPIN”套路问题链(终端实操)

3、“老江湖”市场调研经验教训之纵横谈

三、复制与工具化传承

★ 课上训练:

1、制作《产品专项调研方案手册》

2、制作《产品调研数据与预测性需求解析》

3、制作《市调团队实战市场数据报数系统》

7、制作《市调单兵工具包》

★ 课下训练:

制作《市调关键行为应用手册》

制作《市调关键行为的复制与传承》

四、市场进入的销售地图和客户地图

1、 制作销售地图实现可视化市场

2、 制作销售地图实现高效营销推广;

3、 制作客户地图实效的拓客管理;

4、 制作客户地图实现“客户群”开发。

训练流程(概要)

一、市场进入与市场调研

头脑风暴:什么是市场调研及市调推测?

头脑风暴:什么是精准市场调研及数据信息预测?

精准市场调研三大前提?

市调数据实战工具与方法

市场单兵数据工具化

二、数字化市场调研精准化:

2.1 案例分享:行业数据

2.2 案例解析:产品竞品的数据化分析

2.3 小组讨论:客户数据精准的市场调研

三、市场调研工具化:

3.1 现场讲解: 市场调研的方法论与工具化行为

3.2 小组讨论:产品数据、

3.3 小组方案:市调计划与实施方案

3.4小组方案:《大市场预测中数据分析方案》

3.4小组方案:《产品市调数据分析传承工具》

3.5小组方案:《竞品数据与预测工具化体系》

市场工具化应用与实操:

学员PK:《产品线数据分析与预测工具实操》

学员PK:《市场数据统计与分析工具实操》

学员PK:《行业竞品数据分析工具实操》

四、市场进入的销售地图和客户地图

4.1小组方案:制作销售地图

4.2小组方案:制作客户提图

  《 销售流程管理与绩效管理工具化 》训练大纲

一、业绩推进管理系统与绩效管理

1.建立长、中、短期的业务推动目标。

2、以数据管理行为为基础及时推动

3、个人、团队的日、周、月目标计划  

二、销售管理会议系统与绩效管理

1、季、月、周业务推动会.        

2、进行周总结,激励先进,树立标杆,3、成功经验介绍,月目标周经营进行过程掌控,下周工作举措。

4、进行业务推动,搭建交流平台,进行业务知积培训和技能学习。

三、销售活动量管理系统与绩效管理

1、建立销售日志专项追踪体系,设置销售部门专项客户工作日志;

2、定期做工作销售分析报告并树立标杆;

3、不定期抽查新销售日志且批阅,让业务员养成良好的工作习惯。

四、助销工具化管理系统与绩效管理

1、在团队中整理形成适合团队操作短、平、快的销售案例故事。

2、做系统性的销售人员的主顾开拓、电话销售、服务成交案例、产品说明会等销售流程中的经验型做法和不成交的教训案例分析。

3、关键不是案例的简单归纳,要把案例形成工具,让每个销售人员能用、会用并在实战中“打赢”。

4、销售工具化销售流程。

5、销售装备化销售流程。

五、销售氛围营造管理系统与绩效

1、团队的家庭文化氛围营造

2、客户关系的氛围营造;

3、团队和个人自我激励的氛围营造

六、销售文化建设管理系统与绩效

**系统的方式方法,建造具有企业特征的整体销售文化。

七、团队领导力发展系统与绩效管理

**对销售人员的选、用、育、留,形成销售组织的再生与发展。

八、客户“粘性”管理系统与绩效

建立客户信息库。高效管理客户资源,有效开发客户资源,形成大数据客户系统

技能与方法的学习与复制训练教程:

1、 头脑风暴;

2、 案例分享;

3、 案例解析;

4、 小组讨论;

5、 经验萃取;

6、 个人方案;

7、 小组方案;

8、 标杆复制;

9、 呈现讲解。

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