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朱冠冰

基于农村市场特色的渠道营销及管理能力提升

朱冠冰 / PTT国际专业讲师

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常驻地: 昆山

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课程大纲

【培训目标】

² 解决农村客户需求与产品匹配能力:农村市场及客户的需求特点,实现针对不同性质的客户提供多样化的产品与服务;

² 解决农村市场产品营销能力:**基于农村客户的产品营销话术,实现语言业务与数据业务的普及率及健康度、活跃度等的提升;

² 解决农村渠道经理代理商培训能力:渠道负责人推荐力度不强,业务发展产能较低,理顺渠道管理者定位、网点培训能力不足;

² 解决渠道掌控能力:**有效的走访模型、数据比对模型等实务工具,提高农村分部经理对于督导掌控能力。

【课纲内容】内容**模块

农村市场渠道形势解读篇

第二节:农村市场的特征分析

Ø 有效供给不足,产品适应性不强

Ø 基础设施落后,消费环境差

Ø 农民收入增长缓慢,实际购买力有限

Ø 市场信息不充分

Ø 流通体系不健全

Ø 售后服务不及时

第三节:现有渠道发展困境

Ø 渠道资源的缺失与渠道效益提升如何平衡

Ø 市场空间的缩小与社会渠道盈利模式转型的剧变

Ø 渠道服务功能薄弱与客户要求不断提升间的差距

Ø 全业务产品的体系化与终端渠道匹配间的差距

Ø 渠道掌控力与社会渠道自主权之间的差距

第四节:农村渠道现有问题剖析

Ø 农村渠道管理经验不足

Ø 渠道营销不能达成既定营销目标

ü 阶段性营销活动策划不足

ü 营业厅活动氛围布置不足

ü 店面VI陈旧

ü 渠道营销解释不清晰

Ø 渠道服务影响客户感知

ü 服务执行不规范与自营厅相比存在很大落差

第五节:农村分部经理现有问题剖析

Ø 自身定位

ü 渠道管理员=渠道服务员?

Ø 农村经理自身知识差距

ü 自身业务知识不熟练

ü 渠道人员的高流动率带来知识的无法衔接

ü 农村渠道鲜明的特点让农村经理缺乏应对举措

Ø 农村经理自身能力差距

ü 不能熟练掌握并理解产品

ü 营销能力缺失

ü 与代理商的沟通与维系能力缺乏

ü 缺乏对新业务卖点的熟悉和掌握

ü 不能有针对性根据农村市场特点开发专项营销案


第二模块

农村市场渠道营销能力提升篇

**节:农村市场消费特征解析

Ø 农村客户对于新产品接受度低

Ø 农村客户对于营销的本能逆反阻碍产品推荐

Ø 农村客户对于新产品的使用习惯难于培养

Ø 农村客户对于产品的实用性要求更高

Ø 农村客户的个性化需求难以挖掘

Ø 农村客户的抱怨与投诉接踵而至

Ø 农村客户产品使用稳定性差,退订频繁

Ø 农村市场客户忠诚度低

第二节:农村市场产品卖点挖掘

Ø 产品卖点梳理流程

ü 产品特点分析

ü 产品功能/优点分析

ü 产品给客户带来的使用价值

ü 产品给客户带来的价值

Ø 产品话术解析原则

ü 客户利益首要原则

ü 营销两句半的运用

ü 通俗易懂原则

ü 降低客户对产品价格敏感度

ü 太极法在营销话术中的运用

ü “服务、功能”代替“业务”

案例:优点VS价值

讨论:请针对目前的需求产品进行卖点提炼

Ø 重点业务推荐

ü 手机开户

l 一句话点评:移动大品牌、资费低、网络好

ü 套餐推荐

l 全球通营销推荐话术

l 动感地带营销推荐话术

l 神州行品牌营销推荐话术

ü 手机报

l 一句话点评:每天不出门,就知天下事

ü 彩铃、彩铃铃音

l 中央音乐平台

l 无线音乐俱乐部

l 一句话点评:妙趣横生的铃音盒

ü 来电提醒

l 一句话点评:让沟通无处不在

第三节:农村市场产品推荐技巧

Ø 快速建立信赖感的黄金法则

ü 品牌认同提升主动服务意识

ü “视觉型”客户应对

ü “听觉型”客户应对

ü “触觉型”客户应对

互动:快速建立客户信任感的训练

Ø 客户需求深度挖掘

ü 客户需求快速挖掘三板斧

ü 情景问题

ü 问题的问题

ü 引申问题

ü 需求与利益反馈问题

Ø 激发客户购买欲望

ü 欲望激发核心原则

ü 新业务的功效激发原则

ü 新业务的情景激发

ü 理性消费与感性消费探讨

案例:客户行为决策的应对分析

Ø 基于产品卖点的针对性推荐

ü 说“透”你的产品

ü 营销话术六大推荐法则

ü 锐角成交说服法

ü 推销“今天买”

ü 门把法

互动:新业务话术推荐情景训练

Ø 客户异议积极应对

ü 客户异议种类及原因分析

ü 异议处理之忽略法策略技巧训练

ü 异议处理之忽略太极略技巧训练

ü 异议处理之忽略补偿略技巧训练

ü 异议处理之忽略法策略技巧训练

ü 异议处理之直接反驳法策略技巧训练

Ø 新业务营销快速促成

ü 学会让客户说好的技巧

ü 帮助客户下决定

ü 肯定回答制约促成技巧

ü 假定成交选择促成技巧

Ø 建立个人影响力

ü 个人影响力的分类

ü 让客户吃颗定心丸

ü 建立工作岗位影响力平台

Ø 客户开拓与维系

ü 如何建立销售“循环”

ü 把“顾客”转化为“客户”

ü 利用系统工具管理你的客户群体

练习:新业务产品推荐促成技能训练

第四节:农村市场营销策划与执行

Ø 农村渠道促销活动的策划

Ø 农村渠道促销活动宣传

ü 吸引客户眼球的宣传策略

ü 代销店活动现场的宣传布置

ü 代销店营销活动的宣传途径和要点

ü 说客户听的懂的话

Ø 农村渠道促销活动推动

Ø 农村渠道营销效果的重点落实

Ø 农村渠道营销活动激励策略分析

ü 营销指标的关注

ü 团队的激励

ü 数据量化管理

ü 销量评估管理

第六节:渠道经理代理商有效培训和指导

Ø 渠道经理培训主要内容

ü 农村市场客户特征

ü 移动产品业务卖点

ü 农村市场产品营销话术

Ø 培训代理商必须具备的业务知识

ü 渠道业主(企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销)

ü 渠道营业人员(企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识)

Ø 培训指导时应注意的五个问题

Ø 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三个前提

ü 提出要求应掌握的四个“必须”

第三模块

农村市场渠道管理能力提升篇

Ø 渠道走访流程节点梳理

ü 销售经理日行事例填写

ü 渠道网点日常规范整理

ü 渠道网点宣传现场指导

ü 渠道网点放号量异动分析

ü 渠道网点点新业务量异动分析

ü 代销点走访与指导实施表剖析

Ø  “节点指导”管理工具

ü 计划关键点指导模板

l 渠道管理员日行事例

l 渠道管理员周工作计划

l 渠道管理员月工作总结

ü 培训关键点指导模板

l 渠道月度培训规范

l 渠道相关配套话术库

Ø “异动比对”管理工具

ü 数据比对模板

l 社会渠道营销日比对表

l 社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表

l 社会渠道增值业务异动信息日比对表

ü 模型比对模板

l 签约渠道关键点掌控与有效走访指导模型

l 渠道业务推动指导模型

Ø “重点掌控”管理工具

ü 走访掌控模板

l 走访市场信息日记录表

l 月度走访反馈表

ü 巡检掌控模板

l 渠道经理有效走访与指导能力测评表

l 社会渠道宣传品定制定位管理月报

l 社会渠道规范经营评分标准表

ü 整改掌控模板

l 社会渠道服务质量检测问题跟踪处理办法

l 社会渠道经营规范考评整改通知书

第四模块

农村渠道经理现场实战篇

**节:基于产品卖点挖掘的代理商模拟培训

Ø 提高与代理商沟通能力

ü 说具有同理心的话

ü 说对方感兴趣的话

ü 说有共同点的话

ü 说感觉良好的话

ü 说赞赏客户的话

ü 说建立信任感的话

Ø 基于产品卖点的语感训练

ü 针对不同消费特征客户的新业务推荐及点评

ü 针对不同消费特征客户的品牌推荐及点评

ü 针对某项新业务的卖点快速反应训练

ü 基于产品卖点的代理商营销技能培训及点评

第二节:基于渠道管理表单应用的实战演练

Ø “节点指导”管理工具应用及点评

Ø “异动比对”管理工具应用及点评

Ø “重点掌控”管理工具应用及点评

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