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王越

新客户开发

王越 / 销售团队管理咨询师

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课程大纲

培训背景:

1. 都说先有量变后有质变,为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差?

2. 为什么签的80%都是微利、负利的订单,是市场难做?还是方法有问题?

3. 总是不放过每一个成交的机会,**后发现让自己心力憔悴;

4. 都说销售是从客户拒绝开始,为什么客户这么久还没有成交?

5. 选择永远大于努力,我应该如何选择客户?

6. 每一个客户都花了大量精力,如何让获客成本等于0?

7. 怎么样让客户主动给我打电话?哪怕不买产品;


培训收益:

1. 不用身体的勤奋,代替大脑的懒惰,方向**,方法第二,不断校准方向;

2. 预测市场变化趋势,分析内外部条件因素,把握市场节拍;

3. 商机诱惑导致资源分散和浪费;当业绩不理想的时候,先要判断客户是否精准;

4. 不把时间耗费给不合适的客户,“贼不空手”

5. 用**少时间、**低成本**大化成交客户。


教学特点:

1. 讲师使用思维导图讲解;

2. **PPT补充;

3. 学员借助EXCEL整理落地;

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;

5. 说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。


课程大纲:

**章 筛选客户

**节 为什么要筛选客户?

**、资源是有限的

1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的客户中;

2. 商机诱惑导致资源严重分散;

3. 任何销售要追求投入的成本与回报比的**大化;


第二、客户的质量远远重于数量;

1. 追求批量性需求而不是偶然发生的需求;

2. 努力的方向比努力的程度更重要;

3. 销售**重要的就是抓住20%头部客户,带来80%的收益;

4. 30%的客户消耗企业50%的利润


第三、任何公司只有相对优势而没有绝对优势。

1. 客户标准不清晰、定位不足、定位混乱导致走了大量弯路;

2. 错位合作,饥不择食,导致消化不良,客户索赔,信誉不良;

3. 没有任何企业可以通吃市场;


第二节 如何筛选客户?

**、根据产品进行识别

第二、市场机会评估

1、区域或行业分析;

l 根据消费能力筛选;

l 根据匹配程度筛选;

l 根据市场的成长性筛选;

l 根据客户的集中程度筛选;

l 根据不同区域的竞争程筛选;


2、市场时机分析

l 夫善战者,求之于势,不责于人

l 预测全年的业绩增长趋势,把资源有效投入在回报高的时期。

l 采购、预算周期,季节与政策的影响


第三、客户定位

1. 大订单特征及公关特点;

2. 中订单特征及公关特点;

3. 小订单特征及公关特点;

4. 所有单子不能一把抓,重点客户重点经营;


第四、销售人员自我定位

1. 新手市场开发定位;

2. 熟手市场开发定位;

3. 老手市场开发定位;

4. 高手市场开发定位;


第五、根据公司TOP20的客户特征

1. 根据现有客户的市场分布识别;

2. 根据现有客户业务总类识别;

3. 根据现有客户购买行为行为识别;

4. 根据已成交客户使用情况识别;


第三节 客户分级

一、客户的分级依据

1. 开发难度;

2. 开发成本;

3. 维护难度;


二、客户分级标准

1. 理想客户-重点进攻

2. 较好客户-重点发展

3. 常规客户-不断加强

4. 牵强客户-分散撤退

5. 避免客户-主动放弃


三、客户分级准则

1. 概率思维-只有概率,没有绝对

2. 迭代思维-没有失败,只有错误。

3. 验证思维-在实践中验证假设

4. 拥抱变化-未来90%的收入将来自今天尚不存在的产品


第四、不同客户目标设定

1. 本月必达目标;

2. 本月力争目标;

3. 本月挑战目标;


第二章 精准鱼塘

一、为什么要寻找精准鱼塘?

1. 不能见水就撒网,要知道鱼在哪里;

2. 行业内的客户问题都是相近的,具有相似的心理、个性、行为、活动

3. 群体沟通容易带来批量订单;

二、怎么寻找精准鱼塘?

三、鱼塘信息包括哪些部份?


第三章 杠杆借力

**节 为什么要借力?

l 让别人给自己做信誉担保;

l 把能力转化为能量,组建自己虚拟团队;

l 善战者无赫赫之功,无奇胜、无智名、无勇功;


第二节 向谁借力?

第三节 如何判断合作伙伴的能力?

第四节 希望合作伙伴帮我们什么?

第五节 销售人员如何拓展自己的人脉?

l 销售人员**重要的价值是信息价值;

l 销售人员**终目的就是让获客成本为0


第二章 吸引客户

**节 客户的组成部份

1. 决策层、管理层、执行层;

2. 判断谁才是关键人?

3. 为什么有人1句话抵别人100句话?

4. 为什么有些人的关注度比别的人更强烈?


第二节 客户内部组成人员特点

1. 客户不是人,而是由一群人组成的组织;

2. 某部门认可的优势通常是另外一部门认为的缺点;

3. 上下级之间有冲突;

4. 不同部门之间有竞争;

5. 派系之间有矛盾;

6. 大客户在决策时,销售人员并不在现场;


第三节 客户不同层沟通

一、不同部门职务的特点;

二、不同部门问题分析;

1. 销售人员要从提供产品转变到提供能力;

2. 产品只是解决客户问题的工具;

3. 销售人员必需要将产品的优势与客户要解决的问题一一对应;

三、不同部门关注焦点分析;

四、不同部门遇到的痛苦分析;

1. 痛苦是客户采购的动力;

2. 当没有痛苦时,客户会选择观望;

五、不同部门的疑问预测与处理;


**、为什么要提前预测客户疑问与提前解释?

1、客户决策时业务员并不一定在现场;

2、有凭有据,留下参考;

3、防止删减、扭曲,无效归纳


第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解;

2. 竞争对手不定时搅局;

3. 经办人属于新手;


六、客户的决策阻碍预测与处理

1. 客户心理

2. 行为习惯

3. 外部影响

4. 改变成本

5. 风险预期


第三章 黏住客户

**节 为什么要黏住客户?

1、有计划推动客户购买,而不是被客户推动;

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。


第二节 推动的方式

**、你想找谁?

1. 从上向下找的特点与优点;

2. 从下向上找的特点与优点;

3. 找从中开始的特点与优点;


第三 你希望客户做什么?

第四 你能给客户什么?

第五 为什么客户要立即做?

第六 两次联系时间应该控制多久?

l 太迫切让客户没有安全感

l 时间太长,让客户感觉到销售人员没有诚意


第三节 不同阶段成交目标的设定

1. 冲动期服务内容与紧急追销目标;

2. 蜜月期服务内容与定期追销目标;

3. 成熟期服务内容与不定期追销目标;


第四章 成交客户

**节 证据清单

** 为什么要准备证据?

l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人;

l 客户更愿意相信证据而不是人;

l 让信任值可复制与可延伸。


第二 证明材料的准备

1. 图片、视频、现场、第三方机构...

2. 如何写客户的体验故事?

3. 客户信任等级

l 轻度信任

l 初级信任

l 中级信任

l 完全信任


第二节 0风险承诺

l 人是矛盾的集合性,有理性的一面,还有感性(盲目,冲动,狂热)的一面

l 客户感知的5个风险预测

l 消除客户内心的不安


第三节 主要竞争对手分析

l 如何跟高档的竞争者比?

l 如何跟中档竞争者比?

l 如何跟低档竞争者比?

l 如何跟替代竞争者比?


第四节 宣传资料

1. 我们卖的就是宣传资料,而不仅是产品;

2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件?

3. 宣传资料内容包括9个部份






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