课程大纲：

**部份、如何判断销售人员的贡献

o **章、为什么？

§ 一、当业绩好的时候，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低；

§ 二、要奖励那些对企业有高价值的行为；

§ 三、同样的销售额来自不同过程，不同过程价值是不同的；

§ 四、只奖励结果，但关注过程

· 不鼓励没业绩靠努力也能混下去人

· 关注过程但不奖励过程

§ 五、管理只有合不合适，没有好不好

· 1、你希望大家做什么，就考核什么；

· 2、销售业绩与利润是否有明显提升？

· 3、优秀销售人员应该如何才能留住？

o 第二章、员工贡献大小由什么决定？

§ **节、不同客户的影响

· **、根据客户的性质

o 战略性客户

o 普通客户

o 渠道客户

· 第二、根据客户的来源

o 客户信息来源于公司

§ **推广过来的

§ 主动找过来的

§ 过去老客户推荐的

o 个人主动开发的客户

· 第三、根据客户合作历史

o 新客户

o 老客户

§ 按年逐渐降低提成

§ 合作的次数

§ 第二节、不同产品的影响

· **、根据产品的复杂程度

o 1、常规性

§ 根据区域划分

o 2、高科技

§ 根据产品划分

o 3、集成性

§ 根据客户划分

o 4、交叉组合

· 第二、根据销售风险的影响

o 1、根据回款

o 2、销售政策

o 3、创造的利润减去坏账

o 4、退费风险

· 第三、根据销售周期长短的影响

· 第四、根据历史销售情况

o 1、畅销产品

o 2、滞销产品

o 3、新产品

· 第五、根据不同产品的利润

o 利润率下降，提成不变，导致公司承担很大的压力

· 第六、根据原材料的波动

· 第七、根据产品的划分

o 1、单产品

o 2、多产品有关联

o 3、多产品无关联

§ 第三节、根据不同的市场

· 1、品牌影响力

· 2、市场推广力度

o 市场投入高，知名度高，销售额来自公司投入而非销售人员的能力

o 低价

· 3、市场竞争程度

· 4、客户的集中程度

· 5、市场的匹配程度

· 7、根据市场整体增长情况

§ 第四节、根据淡旺季

· 行情波动的影响

· 竞争对手的情况

o 竞争对手价格战

· 旺季时，业绩跟销售人员能力与努力没有关系

§ 第五节、根据销售人员能力

· **、员工成长的过程

o 建立在公司大量损失

o 自我成长

· 第二、成交的效率

o 获客时间短

o 获客成本低

o 搞定客户过程

§ 靠自己搞定

§ 靠团队的配合

· 第三、成交风险

o 高风险成交

o 低风险成交

· 第四、不同销售业绩

o 业绩越高，提成越高

§ 第六节、根据管理体系完善程度

· 1、对销售人员依赖程度

· 2、销售人员流动对企业造成的影响

· 3、销售团队协作和合力

§ 第七节、根据客户满意度指标收集

· 1、随机电话或问卷抽样客户满意比较

· 2、经理拜访中客户满意度比例

· 3、关键客户满意度比例

第二部份、根据企业发展阶段

o **章、初创期销售团队

§ **节、初创期企业特点

· **、初创期企业目标：销售额

o 一、企业暂没解决生存问题

§ 没钱、没人、没客、没影响力、没市场推广费用

§ 企业很难承担风险

o 二、对销售人员能力依赖度高

§ 1、销售人员流动性大

§ 2、优秀销售人员流失对企业的风险大

§ 3、鸡肋人员太多

o 三、业绩受环境波动大，预测非常困难

· 第二、销售人员的特点

o 一、销售人员没有安全感

§ 1、认为销售工作只是销售部门的事

§ 2、认为优秀业务员的经验适合所有人、任何情景

§ 3、靠个人独立作战，个人英雄和经验

§ 4、靠人管人

· 各自为阵

· 老带新

o 工作不饱和时还行

§ 5、员工只追求机会主义，好就开心，坏就走人

o 二、招聘销售人员适合标准

§ 1、好胜、强取

§ 2、贪得无厌，本性乐观

§ 3、销售经历不宜过长，无需太高专业背景

§ 4、吃苦耐劳，团结自律，可塑性强

§ 第二节、初创期销售团队管理重点

· **、控制成本

o 高提成，低底薪

o 给业务人员底价，由业务员人决定市场价格

· 第二、奖励结果

o 考核销售额

o **高客单价奖励

o **先开单奖励

o 新人奖

· 第三、奖励过程

o 上门拜访量

o 有效拜访量

o 新客户拜访量

o A类客户拜访量

o 提前预约量

· 第四、鼓励业绩差的人

o 连续三个月不达标，累积到**低任务量达标的，按8折算提成

o **个月不达标，第二个月超额完成，则**个月享受8折提成

o 前两个月不达标，第三个月超额完成，则前两个月累计按8折提成

· 第五、重点奖励业绩高的人

o 销售额越高，提成系数越高

o 业绩高，底薪水涨船高

· 第六、个人业绩排名

o 对优秀员工进行了重点倾斜

o 关注内部竞争，淘汰业绩差的人

o 重点奖励业绩前三名

§ 第三节、初创期销售团队风险提示

· 1、业务员流失可能带走客户，优秀员工不可控；

· 2、只考虑自己利益，完全不考虑公司利益；

· 3、有人靠自己的能力，有人靠出卖公司的利益；

· 4、跟提成无关的事，没人做；

· 5、当利润下降时，调整提成系数会带来团队的动荡；

· 6、斤斤计较、本位主义、短期眼光、短工意识

o 第二章、成长期销售团队

§ **节、成长期企业特点

· **、成长期企业目标：销售额 增长

o 有一定的市场推广力度

o 企业有一定的影响力、快速扩张、市场份额稳步上升

o 企业能承担一定的销售风险

o 强调服从

· 第二、成长期销售人员特点

o 一、销售人员相对稳定

§ 1、销售人员有一定的安全感

§ 2、有人靠自己的能力，有人靠公司的能力

§ 3、沉淀了一群优秀的销售骨干

o 二、招聘销售人员适合标准

§ 1、社会化程度高

§ 2、有现成客户关系

§ 3、专业基础较高

§ 4、有较长时间的销售经历

§ 第二节、成长期销售团队管理重点

· **、增长方向

o 一、业绩增长

§ 老区域、老客户、老产品、老渠道、A类客户与产品

o 二、数量增长

§ 新区域、新客户、新产品、新渠道、A类客户与产品

o 三、团队数量增长

· 第二、奖励与提成

o 一、个人与团队的增长排名

§ 1、客单价的排名

§ 2、成交效率排名

§ 3、销售额的排名

§ 4、客户数量的排名

§ 5、团队人均业绩排名

o 二、重点关注突破

§ 新区域

§ 新领域

§ 新产品

o 三、团队奖励

§ 公共提成池，二次分配使用

§ 个人业绩提成系数 团队业绩提成比例

§ 提供商机信息、洽谈、辅助的人分配不同提成

· 承认人的差异性，发挥各自优势

· 强调团队协作，弱化英雄主义

§ 员工晋升

· 连续三个月达到一定金额，可以配置几位下属

· 重点奖励优秀销售主管

· 第三、关注流程规范

o 上报客户信息，市场、竞品分析

o 防止恶意竞争

§ 1、防止相互抢客户

§ 2、防止相互保密商机信息

§ 3、防止不愿意交流分享经验

§ 4、防止防止相互拆台

§ 第三节、成长期销售团队风险提示

· 1、很多员工浑水摸鱼；

· 2、上级领导代替下属完成业绩；

· 3、客户满意度低、忠诚度不高；

· 4、防止只看眼前利益，不考虑长久；

· 5、只开发客户，不维护客户，客户流失率高；

· 6、老员工相互排挤，新员工进不来；

o 第三章、发展期销售团队

§ **节、发展期的企业特点

· **、发展期企业目标：销售额 利润

o 1、产品多品项组合，企业有一定规模、市场推广力度强

o 2、集团军作群体作战，聚集中大型客户

§ 领导对接领导

§ 销售对接采购

§ 技术对接技术

o  3、以客户为导向趋动组织的发展，承认不同市场需开展差异化竞争

· 第二、发展期销售人员特点

o 客户依赖的是公司而不是人

o 强调创新

§ 团队成员批判性思维、创新思维，突破各自市场的瓶颈

o 销售人员招聘的要求

§ 工作态度

· 敬业精神

· 团队协作

· 责任感

§ 工作能力

· 专业知识

· 沟通能力

§ 第二节、发展期管理重点

· **、市场占有率

o 1、按区域

o 2、按产品

o 3、按大客户

· 第二、控制风险

o 一、关注毛利率

§ 1、企业健康发展的需要

§ 2、销售溢价提成

· 除了按合同金额正常提成外 溢价部分的提成

· 超过一定销售量后，多余部份每季度提成一次

· 公司利润有重大贡献

§ 3、防止藏单

· 上个月业绩越高，下个月提成系数越高

o 二、市场活动的投入产出比

o 三、根据当月销售额，设计不同提成系数，以当月回款金额为基数

· 第三、不同业务线，部门、团队和个人结合的奖金设计

§ 第三节、发展期销售团队的风险

· 1、市场的过渡透支带来市场发展的停滞

· 2、企业没办法形成组织能力，协同作战能力差

· 3、把客户流失当成自然现象

o 第四章、成熟期销售团队

§ **节、成熟期企业特点

· **、成熟期企业目标：客户忠诚度 风险

o 1、有一定的市场地位，增长缓慢

o 2、品牌认知度高，渠道健全、资金雄厚、抗风险强

o 3、企业发展基本脱离个人因素

· 第二、成熟期销售人员的特点

o 1、优质产品可以轻松带来客户，销售可以坐享其成

o 2、团队没有活力与冲劲

o 3、老员工占着资源不需要努力就能躺赢；

o 4、超强产品可以让业务员盲目自大，有能力的人与没有能力的人很难区分

o 5、市场已非常成熟，新员工很难有业绩；

§ 第二节、成熟期企业管理重点

· **、管理主要目标

o 1、打造客户忠诚度、建立行业壁垒

o 2、对客户群体进行优化

§ 关注重要的大客户

o 3、关注竞争对手的市场份额

o 4、追求人的进化与成长

· 第二、客户满意目标

o 一、关注客户的满意度

§ 1、退换货比例

§ 2、季度内超2次受到客户书面表扬

§ 3、60%的提成在成交后立马兑现，40%在客户达标后兑现

o 二、关注客户流失率

§ 1、每丢掉一个大客户（连续三个月不拿货）扣除一定的奖金

§ 2、挽回经济损失在*以上

§ 3、不能按时回款，有一定处罚

· 第三、考核方式

o 一、目标年薪制

§ 1、按年度超额部份

§ 2、按年度销售额

· 固定占70%

· 浮动占30%

§ 3、年度目标奖

§ 4、重津贴与补贴

o 二、重视员工品行指标

§ 1、纪律指标

· 报假帐

· 违反纪律

§ 2、价值观与企业文化驱动

§ 3、不要管他的才，而要管他的德

§ 第三节、成熟期销售团队的风险

· 1、员工不主动提升自己的能力，遇到业务转型没有可用人才

· 2、公司越强大越培养不出强大的营销团队，造成销售团队的无效与贬值

第三部份、如何开展奖励？

o **节、奖励员工的要求

§ 一、不一定要贵，但一定要好

§ 二、无论什么奖励，都不要让员工去选择

· 选择意味着失去

§ 三、要么不奖，要奖就是次次都奖

§ 四、小奖不如没奖

· 小奖不如通报表扬

§ 五、给金钱不如给感觉，让大家感觉爽

§ 六、晚说不如早说

§ 七、重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者

o 第二节、奖励指标的设定

§ 1、根据基本工资的比例

§ 2、根据销售目标的激励的比例

§ 3、根据固定金额的比例

§ 4、总额分解模式