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梁艺泷

活动邀约营销技巧提升培训

梁艺泷 / 金融行业实战派脱口秀讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程目的:

帮助学员突破营销心理障碍和恐惧

教会学员识别客户类型及了解客户心理分析

帮助学员掌握电话邀约技巧及话术

帮助学员掌握电话沟通维护技巧及话术

掌握促进客户成交的技巧及话术

总体提升员工营销成功率。

授课时长:2天培训(6小时/天)

授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

【注】:本课程属于量身定制课程,会根据课前调研结果对课程内容进行优化

目录

**板块:正确的营销意识及客户心理分析篇  PAGEREF _Toc16826256 \h 2

1.1好的心态是成功的开始  PAGEREF _Toc16826257 \h 2

1.2化解邀约营销中恐惧的五大策略  PAGEREF _Toc16826258 \h 2

第二板块:客户性格分析与消费心理分析篇  PAGEREF _Toc16826259 \h 3

2.1客户两大消费心理分析  PAGEREF _Toc16826260 \h 3

2.2四类客户性格分析测试  PAGEREF _Toc16826261 \h 3

2.3客户类型分析  PAGEREF _Toc16826262 \h 3

第三板块:深度营销氛围沟通技巧篇  PAGEREF _Toc16826263 \h 4

3.1深度挖掘需求的“说者为王术”  PAGEREF _Toc16826264 \h 4

3.2深度挖掘需求的“主动提问术”  PAGEREF _Toc16826265 \h 4

3.3称呼技巧-迅速拉近关系  PAGEREF _Toc16826266 \h 5

3.4引导技巧-把不足变成优势  PAGEREF _Toc16826267 \h 5

3.5同理技巧-打消客户顾虑  PAGEREF _Toc16826268 \h 5

3.6赞美技巧-建立客户信任  PAGEREF _Toc16826269 \h 5

第四板块:电话邀约实战话术技巧提升篇  PAGEREF _Toc16826270 \h 6

4.1电邀关键行为一-电邀成功的**印象  PAGEREF _Toc16826271 \h 6

4.2电邀关键行为二-有效的邀约内容介绍  PAGEREF _Toc16826272 \h 7

4.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧  PAGEREF _Toc16826273 \h 7

4.4电邀关键行为四-高效邀约促成  PAGEREF _Toc16826274 \h 8

第五板块:面销谈判心理实战技巧提升篇  PAGEREF _Toc16826275 \h 8

5.1面销关键行为一-愧疚感产生的客户确认技巧  PAGEREF _Toc16826276 \h 8

5.2面销关键行为二-良好的**印象营造技巧  PAGEREF _Toc16826277 \h 9

5.3面销关键行为三-面销谈判心理暗示性动作  PAGEREF _Toc16826278 \h 9

5.4面销关键行为四-把握促成动作信号  PAGEREF _Toc16826279 \h 9


课程大纲:

**板块:正确的营销意识及客户心理分析篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演:消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

把工作变为事业的动力来源

不自信、自卑产生的原因

案例:面对不耐烦客户的应答话术

案例:面对高端客户的应答话术

互动:培养员工的强大自信心

客户心理的TYS分类及太好了心态运用

1.2化解邀约营销中恐惧的五大策略

客户不耐烦、发火时的应答话术

客户需要再联系您、敷衍时的应答话术

客户不需要、拒绝时的应答话术

客户爽约时的应答话术

客户提出身份质疑、担心顾虑时的应答话术


第二板块:客户性格分析与消费心理分析篇

2.1客户两大消费心理分析

2.2四类客户性格分析测试

1) 活泼型、

2) 力量型、

3) 完美型、

4) 和平型

2.3客户类型分析

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用


第三板块:深度营销氛围沟通技巧篇

3.1深度挖掘需求的“说者为王术”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例:汽车销售专业术语引起的倾听障碍

案例:方言引起的倾听障碍

案例:客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次-表层意思、听话听音

倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧

案例:回应技巧(表情、动作、语言)

案例:超级经典好用的回应词组

案例:销售和客户的思想,不在同一个频道

模拟训练:倾听激发客户的需求

3.2深度挖掘需求的“主动提问术”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

解决问题层提问设计及应答话术

现场演练:车主客户的需求激发提问

3.3称呼技巧-迅速拉近关系

称呼改变服务气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼

3.4引导技巧-把不足变成优势

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户服务中的运用

案例:把客户的注意力进行转移的技巧

案例:客户说“我都没打算买你们的车,去试有什么用”

3.5同理技巧-打消客户顾虑

对同理心的正确认识

表达同理心的落地方法

同理心有效话术设计

同理心处理以下客户异议:

案例:比亚迪我听过,我不喜欢的

3.6赞美技巧-建立客户信任

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例:赞美客户之后的连锁正面反应

销售赞美的三大方法

根据多种客户状态进行赞美:

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例:如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户


第四板块:电话邀约实战话术技巧提升篇

4.1电邀关键行为一-电邀成功的**印象

**印象的基础:形象、动作、声音、专业、礼貌

外呼电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

好的印象是成功的开始

邀约前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

4.2电邀关键行为二-有效的邀约内容介绍

邀约内容介绍的“奥利奥原则”运用

邀约内容介绍的正面引导用词

邀约内容介绍的一加四表格法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例:比亚迪汽车企业邀约产品介绍运用

4.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议:

客户说:“我不需要”应对技巧

客户说:“我不感兴趣”应对技巧

客户说:”我考虑考虑“应对技巧

客户说:“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说:“我很忙,没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说:“等我有时间,再去吧”应对技巧

客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说粗话,骂人,应对技巧

4.4电邀关键行为四-高效邀约促成

无效邀约促成分析

邀约促成信号的把握

邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效邀约促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效邀约促成魔法公式及技巧

邀约高级技巧:一选、二定、三留

演练:有效邀约促成话术


第五板块:面销谈判心理实战技巧提升篇

5.1面销关键行为一-愧疚感产生的客户确认技巧

确认客户到店的技巧

确认的三种情况

主动邀约、被动邀约、拒绝邀约

客户确认技巧及话术

5.2面销关键行为二-良好的**印象营造技巧

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点

5.3面销关键行为三-面销谈判心理暗示性动作

面销的核心是什么

面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

单人营销的座位安排

双人营销的座位安排

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示

5.4面销关键行为四-把握促成动作信号

什么是促成动作信号?

促成动作信号的把握

常见的6种促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

现场演练:学员学会3种以上的促成方法

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