课程目的：

1. 学会如何调整把控员工压力并加以激励。

2. 学会如何利用管理工具提升团队氛围、进行团队激励。

3. 学会如何提高团队的工作积极性和执行力。

4. 学会如何调控员工的主动性及团助性。

5. 掌握电话营销沟通的实战技巧、疑难客户处理的技巧；

6. 掌握营销关键要点及有效的落地话术；

7. 总体提升一线管理人员的管理能力及营销成功率。

授课对象：一线团队管理、班组长、团队长、班助、教练

授课时长：2天培训（6小时/天）

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、工具运用、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

【注1】：本课程属于量身定制课程，会根据授课时长及课前调研结果对课程内容进行压缩及优化

【注2】：课程中所需使用的录音分析及案例分析，均优先使用企业内部录音进行分析或脚本分析，并使用行业内经典真实案例进行分析，故案例内容会根据调研结果进行调整。课程大纲目录**单元第二单元第三单元第四单元管理人员心态调整把控及心态激励篇管理人员团队管理及团队激励篇电话销售

高级沟通技巧篇电话营销

销售技巧实战篇 **单元：管理人员心态调整把控及心态激励篇单元内容授课方式【对一线管理的正确认知】

-一线管理真正的目的分析

-一线管理应该管什么，理什么

-一线管理的三种错误定位

--角色错误定位

--表现错误定位

--尺度错误定位

--经典案例：二次被降级的团队长

-一线管理的三种角色要求“执教母”

-一线管理的职责与职能案例分析

授课讲解

讲师互动【一线管理的正面心态】

-一线管理工作带来的成就感

-爱上一线管理工作的秘诀

-把工作变成乐趣的方法

-一线管理应具备的六个管理工具案例分析

授课讲解【管理工具一：员工心态把控的心态分类表】

-根据员工在职时长所处阶段的心态认知

--兴奋阶段员工心态分析及激励方式

--黑暗阶段员工心态分析及激励方式

--成长阶段员工心态分析及激励方式

--职业阶段员工心态分析及激励方式

-四大阶段心态分析及管理把控方法

-经典案例：跨不过心坎的组长

-经典案例：行业稳定性差的28岁黑暗期员工

-经典案例：两个团队长眼中不一样的他工具运用

案例分析

授课讲解

讲师互动    此板块课程将根据调研结果，以一线管理人员目前所出现的心态类问题及下属员工的心态类问题为出发点，**大量针对该行业的案例分享及分析说明，引导学员对一线管理工作产生新的正面的认知，并突破固有心态，提高工作积极性和热情，并且在此基础上教会一线管理人员如何把控职场不同阶段的员工所出现的心态问题，尽量避免因管理人员不懂得处理员工心态问题，导致员工、团队出现消极事件，乃至员工离职，并加以激励。

   此板块**工具运用，案例分析，授课讲解，讲师互动进行开展。 第二单元：管理人员团队管理及团队激励篇单元内容授课方式【管理工具二：时间管理的4D法则】

-时间管理的重要性

-现企业一线管理人员的时间分配分析

-时间管理的4D法则详解及运用

--针对团队管理的4D法则应用

--针对员工管理的4D法则应用工具运用

案例分析

授课讲解

讲师互动【一线管理的三会运用-三会激励法】

-现有三会的五大问

-日常工作中三会的意义与作用

-三会的目标导向

-如何**三会激励员工，提高员工的工作热忱

-如何**晨会激发员工的工作积极性

--晨会的“激励、宣导”法则及运用

-如何**午会提高员工的自主能动性

--午会的“活动、乐趣”法则及运用

-如何**夕会避免员工的失误多发性

--夕会的“严控、赞赏”法则及运用案例分析

授课讲解

讲师互动【管理工具三：执行力提升的五步部署法】

-一线管理人员如何提高一线员工的执行力

-如何把公司事情变成员工的切身事情

-五步部署法表格制定及运用

-下达、复述、探究、寻找、自我

-五步部署法在工作中的运用

--针对团队在会议中的运用

--针对个人在辅导中的运用工具运用

案例分析

授课讲解

现场模拟

讲师互动【现场管理“脚目耳”-走动激励法】

-现场管理的正确认知

-现场管理的“走马看花”和“下马观花”

-现企业一线管理人员的现场管理分析

-如何**现场管理对员工进行激励作用

-现场管理的三个重要身体部位“脚、目、耳”

--巡场的两个目的、两个频率、两个停顿

--眼看的两个关注点

--耳听的多重需求案例分析

授课讲解

讲师互动    此板块课程将根据调研结果，分析现管理人员的时间把控分配问题及日常会议的使用问题，**对问题的分析，引导管理人员**工具的运用，提高时间运用率，避免因自身原因觉得企业安排工作量过大导致自身工作与管理无法兼顾。同时教会管理人员利用管理工具大幅度提升团队氛围，激励员工，激励团队，从而提高团队的工作积极性和执行力。

   此板块**工具运用，案例分析，授课讲解，现场模拟，讲师互动进行开展。 第三单元：电话销售高级沟通技巧篇单元内容授课方式【提问技巧-挖掘客户需求】

-提问的三个两

--提问的两大好处

--提问的两种方法

--提问的两个层次

-提问的运用

--关键问题的把握

--提问的设计方法

--提问在营销中的运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

情景模拟

现场模拟【倾听技巧-听出客户需求及异议】

-倾听的三层特殊含义

-倾听的两大障碍及解决方法

-营销高手倾听客户的关键点分析

-倾听的四小关键技巧

--回应技巧

--确认技巧

--澄清技巧

--记录技巧

-四小技巧的运用

--四小技巧的异议处理运用

--四小技巧的话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

现场模拟【 引导技巧-产品的取长补短】

-引导的两层含义

--由此及彼

---引导转移客户注意力的技巧

--扬长避短

---把缺点变为优点的方法

---把缺点引导其他优点的方法

-引导的运用

--引导针对产品介绍的运用及话术设计

--引导针对异议处理的运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

游戏模拟

现场模拟【  同理技巧-打消客户顾虑】

-同理的含义

-同理的正确认知

-同理的的表达方法

--面对营销的同理运用及话术设计

--面对服务的同理运用及话术设计

--面对异议的同理运用及话术设计授课讲解

录音分析

案例分析

现场模拟【赞美技巧-建立客户关系】

-赞美的目的树立

-赞美的价值和意义

-赞美的本质认清

-赞美的三个步骤

-三大赞美技巧讲解及运用

--直接赞美

--比较赞美

--感觉赞美

-分期客户的赞美设计

--根据性别赞美的设计

--根据名字赞美的设计

--根据城市赞美的设计

--根据语言赞美的设计

--根据客户信息赞美的设计

--根据公司客等赞美的设计

--根据客户选择赞美的设计授课讲解

录音分析

案例分析

游戏模拟

现场模拟    此板块课程将根据调研的录音数据及调研中员工所反映的问题点，进行针对性的技巧运用并解决，让员工可以做到现学现用，灵活应对电话沟**程中客户层出不穷的问题，从而增强员工日常工作的信心，增加处理问题的技巧，促进营销成功率。

   此板块会采用授课讲解、录音分析、案例分析、情景模拟、现场模拟及游戏模拟方式进行。 第四单元：电话营销销售技巧实战篇单元内容授课方式【成功一半的优秀开场白】

-营销开场白设计

--营销开场白的三个遵循要点

--营销开场白的时间把控

--自杀式开场白的特征

--员工现用营销开场白分析

-营销关键切入点分析

--营销信号的21个切入点

--失败营销切入点分析

--成功营销切入点分析

--营销切入点设计原则

--营销切入点的时机把握

--营销切入点的依据

--多套针对企业设计的营销切入点实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【有效及高效的产品介绍】

-产品介绍**有效的三组词

-产品呈现优势“奥利奥特效”

-2秒法则针对产品介绍的运用

-产品介绍的二一法则

-提高营销成功率的产品介绍法

--体验介绍法

--对比介绍法

--分解介绍法

--客户见证法

-各种产品介绍法的运用及话术设计

-多套针对企业设计的产品介绍实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【客户异议处理及挽留技巧】

-正确理解客户异议

-分辨真异议与假异议

-如何归类客户异议

-客户提出不同异议的心理活动

--不需要客户

--价格贵客户

--需要礼品客户

--在忙客户等

-2秒法则针对异议处理的应用

-分期客户异议处理的四大法则话术及应用

-异议处理的终极话术公式运用

-多套根据企业设计的异议处理实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【促成信号把握】

-促成信号的正确理解

-促成信号的分类

-促成信号的把握

--促成的语言信号

--促成的感情信号

--促成的动作信号

-常用有效的六种促成技巧

--直接促成法

--紧迫促成法

--二一促成法

--体验促成法

--假设促成法

--见证促成法

--六种技巧的使用时机及使用方法

-促成万能魔法句及运用

-六种促成技巧的现场运用及话术

-多套促成的实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练【电话结束语】

-成交结束语设计

--结束语设计的公式

--个性化结束语设计

--结束语的注意点

-成交结束语针对性话术设计

--多套根据企业设计的成交结束语实用落地话术

-预约结束语设计

--预约结束语的三个法则及运用

---主动法则

---二一法则

---时间法则

-预约结束语针对性话术设计

--多套根据企业设计的预约结束语实用落地话术授课讲解

录音分析

现场模拟

现场演练    正所谓授之以鱼不如授之以渔，此板块课程将根据调研的录音数据及企业员工现有话术，结合讲师多年实战实用话术，并**公式化的方式，进行针对性的优化及提升。

   员工能够在套用公式模板的情况下轻易应对整个电销的各个板块，从而养成良好的营销技巧，把客户牢牢抓在自己手中，提高整体营销成功率。也可使适应力一般的员工可以拿着话术直接使用，不担心会跟不上学习的脚步。

   此板块会采用授课讲解、录音分析、现场模拟、现场演练方式进行。