您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 多渠道客户销售服务技巧提升培训

梁艺泷

多渠道客户销售服务技巧提升培训

梁艺泷 / 金融行业实战派脱口秀讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程设计:

针对东方启音的主要服务群体(2-6岁的言语障碍儿童的家人)由课程顾问进行针对性课程深度营销。课程以提高课程顾问整体业务能力、提高公司业绩为初衷。**课程各板块,让课程顾问在客户的把握度、客户开发、引流、促单、后续跟踪、客户转介绍切入、跟单时长缩短、成单量把握度等方面提高。

【注】:本课程属于量身定制课程,课程开展前会根据员工课前调研结果对课程内容进行针对性优化

课程目的:

帮助学员从纯服务,纯销售到服务营销的心态转变

帮助学员突破营销心理障碍;

教会学员识别客户类型及了解客户心理分析;

精准把握电话及微信营销客户的技巧和方法;

掌握准客户引流、开发、促单、跟踪的技巧及方法;

掌握意向客户推进的技巧及方法

掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧;

总体提升员工营销成功率。

授课时长:2天培训(6小时/天)

授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式

目录

**板块:正确的营销意识及客户心理分析篇  PAGEREF _Toc19572890 \h 2

1.1好的心态是成功的开始  PAGEREF _Toc19572891 \h 2

1.2化解营销中恐惧的五大策略  PAGEREF _Toc19572892 \h 3

第二板块:客户群体性格及消费心理分析篇  PAGEREF _Toc19572893 \h 3

2.1客户两大消费心理分析  PAGEREF _Toc19572894 \h 3

2.2四类客户性格分析测试  PAGEREF _Toc19572895 \h 3

2.3客户类型分析  PAGEREF _Toc19572896 \h 3

第三板块:深度营销的准客户开拓及维系技巧篇  PAGEREF _Toc19572897 \h 4

3.1市场准客户开拓  PAGEREF _Toc19572898 \h 4

3.2深度激发需求的“说者为王术”  PAGEREF _Toc19572899 \h 4

3.3深度激发需求的“主动提问术”  PAGEREF _Toc19572900 \h 5

3.4称呼技巧-迅速拉近关系  PAGEREF _Toc19572901 \h 6

3.5引导技巧-把不足变成优势  PAGEREF _Toc19572902 \h 6

3.6同理技巧-打消客户顾虑  PAGEREF _Toc19572903 \h 6

3.7赞美技巧-建立客户信任  PAGEREF _Toc19572904 \h 6

第四板块:电话服务营销实战话术技巧提升篇  PAGEREF _Toc19572905 \h 7

4.1电话服务营销关键行为一-电销成功的**印象  PAGEREF _Toc19572906 \h 7

4.2电话服务营销关键行为二-有效的产品介绍  PAGEREF _Toc19572907 \h 7

4.3电话服务营销关键行为三-客户异议处理与挽留技巧  PAGEREF _Toc19572908 \h 8

4.4电话服务营销关键行为四-高效电销促成  PAGEREF _Toc19572909 \h 8

第五板块:微信谈判心理实战技巧提升篇  PAGEREF _Toc19572910 \h 9

5.1微信谈判关键行为一-良好的**印象营造技巧  PAGEREF _Toc19572911 \h 9

5.3微信谈判关键行为二-谈判心理暗示性动作  PAGEREF _Toc19572912 \h 9

5.3微信谈判关键行为三-把握促成动作信号  PAGEREF _Toc19572913 \h 10


课程大纲:

**板块:正确的营销意识及客户心理分析篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演:消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

工作到事业的转换

不自信、恐惧产生的原因

案例:面对骂人客户的应答话术

案例:面对客户不耐烦的应答话术

互动:培养销售人员的强大自信心

客户心理的TYS分类及太好了心态运用

1.2化解营销中恐惧的五大策略

客户不耐烦、发火时的应答话术

客户需要再联系您、敷衍时的应答话术

客户不需要、拒绝时的应答话术

客户觉得费用高、借口时的应答话术

客户提出身份质疑时的应答话术


第二板块:客户群体性格及消费心理分析篇

2.1客户两大消费心理分析

2.2四类客户性格分析测试

1) 活泼型、

2) 力量型、

3) 完美型、

4) 和平型

2.3客户类型分析

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用


第三板块:深度营销的准客户开拓及维系技巧篇3.1市场准客户开拓推动意向客户成为准客户的有效技巧

意向客户十字分类

意向客户跟踪时间准则

准客户开拓的三大有效方法及技巧

缘故法、转介法(老带新)、陌拜法

三大有效方法的运用

3.2深度激发需求的“说者为王术”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

电话倾听及微信倾听的表达方法

案例:专业术语引起的倾听障碍

案例:方言引起的倾听障碍

案例:客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次

倾听的四个技巧

案例:回应技巧(表情、动作、语言)

案例:超级经典好用的回应词组

案例:二次挖掘-一次投诉客户的澄清

案例:销售和客户的思想,不在同一个频道

模拟训练:倾听激活客户的需求

3.3深度激发需求的“主动提问术”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

解决问题层提问设计及应答话术

现场演练:客户需求激活的提问演练

3.4称呼技巧-迅速拉近关系

称呼改变服务气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼

3.5引导技巧-把不足变成优势

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户服务中的运用

案例:把客户的注意力进行转移的技巧

3.6同理技巧-打消客户顾虑

对同理心的正确认识

表达同理心的落地方法

同理心有效话术设计

同理心处理以下客户异议:

案例:客户说:“我孩子并不需要这样的课程”

案例:客户说:“你们这真的有用吗”

3.7赞美技巧-建立客户信任

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例:赞美客户之后的连锁正面反应

销售赞美的三大方法

根据多种客户状态进行赞美:

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例:如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户


第四板块:电话服务营销实战话术技巧提升篇

4.1电话服务营销关键行为一-电销成功的**印象

**印象的基础:形象、动作、声音、专业、礼貌

外呼电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

好的印象是成功的开始

电销前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

4.2电话服务营销关键行为二-有效的产品介绍

产品介绍的“奥利奥原则”运用

产品介绍的正面引导用词

产品介绍的一加四核心实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例:特殊群体教育产品介绍运用

4.3电话服务营销关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议:

客户说:“我不需要”应对技巧

客户说:“我不感兴趣”应对技巧

客户说:”我考虑考虑“应对技巧

客户说:“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说:“我很忙,没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说:“等我有时间,再去你们实体店详细了解一下”应对技巧

客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说粗话,骂人,应对技巧

4.4电话服务营销关键行为四-高效电销促成

无效电销促成分析

电销促成信号的把握

电销促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效电销促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效服务营销促成魔法公式及技巧

高级技巧:一选、二定、三留

演练:有效服务营销促成话术


第五板块:微信谈判心理实战技巧提升篇

5.1微信谈判关键行为一-良好的**印象营造技巧

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点

5.3微信谈判关键行为二-谈判心理暗示性动作

微信谈判的核心是什么

微信谈判的语音及文字运用时间点

如何快速读懂客户的感受及想法

客户使用语音表达的关键含义

客户使用文字表达的关键含义

微信时间间隔对营销的心理作用

客户微信表情运用的潜意识心理映射

销售微信表情运用的引导性暗示表达

5.3微信谈判关键行为三-把握促成动作信号

什么是微信谈判的促成动作信号?

微信谈判的促成动作信号的把握

常见的6种微信谈判促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

现场演练:学员学会3种以上的促成方法

上一篇: 电视购物技能技巧培训 下一篇:企业销售铁军:如何实现10倍速增长

下载课纲

X
""