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梁艺泷

个金客户经理全面营销技巧提升训练营

梁艺泷 / 金融行业实战派脱口秀讲师

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课程大纲

课程整体设计:

针对美利金融企业需求进行量身定做课程,主要针对电销管理人员,以电销目标落地的方法和决心为方向,**脱口秀形式的课程开展方式,让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

授课时长:2天培训(6小时/天)

【注】:本课程属于量身定制课程,会根据课前调研结果对课程内容进行优化**板块  电销事业的决心思考拓展1.1电销事业思考问题隔离、因素分析你在电销事业中的困惑和主要问题有什么?1.2企业电销事业的思考拓展 潜意识的启发:为自己而工作VS 为工作而工作

方方面面:

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

爱上电销工作的秘诀

把电销工作变成乐趣的方法1.3电销事业阶段性自我认知拓展兴奋期

黑暗期

成长期

职业期1.4电销事业上的角色认知“下”对“上”的12个不满

“上”对“下”的12个不悦1.5电销管理错误定位角色错误定位

表现错误定位

尺度错误定位

管理模式错误定位1.6电销管理中的管理者 角色认知“执、教、姆“

大军团中的小编队模式

团队竞争力提升的执行者、推动者、变革者

员工的业务教练、绩效伙伴、拉拉队长

团队服务中的管家、保姆1.7电销目标落地的三力平衡行为能力、决策力、执行力

第二板块  电销目标落地的管理必备业务技能2.1 客户的四种需求与客户的四种细分演练基本、信息、情感、精神需求

四类行为客户精准细分的目的2.2电话中“主动方”与“被动方”的行为分析活泼型、力量型

友好型、完美型2.3 电话营销的关键时刻MOTEOAC模型的灵活应用

电话营销难忘、愉快、互动点打造2.4电销目标落地的话术制作能力三大电销主导核心话术运用法则

两秒法则

停顿法则

爸妈了法则

客户异议处理核心万能公式

第三板块  电销目标落地的员工五面工作辅导3.1辅导的概念深究帮扶与指导

辅导中的“指点迷津“、“沉默不语”与“指手画脚” 3.2辅导意义的六个选择七大要点批评&建议、说教&身教、享受&受罪

封闭&开放、仇视&感激、缄默&活跃3.3辅导的原则与步骤抓住成人学习的心理需求

“一心一意“的劣势

“三心两意“的优势

道理、理论VS故事、八卦

辅导的步骤(PRP-I)及演练3.4辅导对象与阶段的细分四个时期的辅导对象划分

意愿与能力的四象限分析方法

报表后的不同辅导方式3.5目标落地人员辅导六合一关怀、启发、回馈、计划、激励、感染

第四板块  电销目标落地的有效工作沟通4.1为电销目标落地打造全方位高情商有效沟通4.2对下-员工执行力提升的目标执行安排无法使目标执行的不良安排方式

有效工作安排的“部署工作法”

“部署工作法”的五个要点

1. 下达

2. 复述

3. 讨论

4. 寻求

5. 阐明4.3平行-高情商表现的目标帮助沟通倾听的四层含义、两个层次、四个技巧

听与问的结合及沟通风格的把握

“听问”之苏格拉底法则的应用4.4对上-上级喜欢的高情商目标执行反馈Johari Window-自我意识的发现

如何给予反馈

接受反馈的要点

工作汇报的要点及展现方式

与上司商讨问题

反馈的“人话”“鸟语”及“电梯” 第五板块  电销目标落地的时间管理及三会运用5.1时间不管理如何安排工作时间去哪了-对时间的分析

时间回来了-目标落地时间管理、目标落地计划管理5.2时间管理的六大原则 设、要、专、授、拒、拖5.3有效利用三会实行目标落地 现有三会的五问

日常工作中三会的意义与作用

三会的目标落实导向

如何**晨会激发员工的工作积极性

晨会的“激宣”法则及运用

如何**午会提高员工的自主能动性

午会的“动乐”法则及运用

如何**夕会避免员工的失误多发性

夕会的“严赞”法则及运用第六板块  电销目标落地的MBO与K目标核心运用6.1员工目标积极性的MBO什么是MBO

MBO目标管理的特性和优点

MBO的关键指标组合

MBO背后的意义

**MBO提高员工主观能动性的方法

**MBO提升员工短板的方法

**MBO提升团队氛围的方法

MBO的制定方式与规则6.2员工目标驱动的K目标什么是K目标

目标驱动的K目标运用

K目标行动计划价值

解决目标达不成的问题

解决员工不愿意做计划的问题

决解员工做了计划不执行的问题

让员工为自己而做目标、计划、行动

第七板块  工作决心及目标落地的六大激励措施7.1关爱式激励如何激发员工适当的依赖感

激发依赖感的关爱式激励

员工不想离开你的关爱

学会当下属的庇护人

关键时候拉人一把

善待性格耿直的下属

区别对待优越感下属

案例:“煲汤“的艺术

案例:游戏的魅力7.2尊重式激励如何激发员工工作的价值感

激发价值感的尊重式激励

员工感谢你的尊重

尊重的定义及定位

管理中不需要的表扬与批评

命令让对方变成工具

案例:某大型金融企业员工的感谢7.3赞美式激励如何激发员工个人的自信心

激发自信心的赞美式激励

员工赞美你的赞美

赞美的目的

赞美的步骤及技巧

案例:有第三方在场的赞美

案例:有效赞美的不赞美员工本人7.4竞争式激励如何激发员工的工作战斗力

激发战斗力的竞争式激励

“鲶鱼效应” 利用

老员工努力工作的意义及目的

新员工努力工作的意义及目的

案例:企业的两个极端团队7.5宽容式激励如何激发员工的责任感和抗压力

激发员工的责任感和抗压力的宽容式激励

过于精明能干的领导,不易培养出好的下属

员工“被支援”与“被需要”

宽容加引导,既不给鱼也不教钓鱼

案例:《延禧宫略》的皇后与魏璎珞

案例:员工的犯错和不让员工犯错7.6发展式激励员工的欲望及好奇

如何激发员工对公司的欲望及好奇

“画饼”的艺术及层面

“画饼”的目的

懂得“画饼”的是好领导

如何运用三给政策-给舞台、给机会、给帮扶

案例:企业员工被害妄想症

案例:看不到前景就走的员工

案例:爱一定要表达出来

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