1.管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户” 2.经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危 而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低 3.另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求

课程大纲

一、 中国银行业迎来大数据时代                                          

分组PK 与 积分竞赛

1. 中国零售银行业新纪元

2. 大数据时代下交叉营销的巨大能量

3. 变革转型时期客户对银行新的要求/期望

4. 资源整合对银行利润的爆炸性触发

5. 案例:布雷特金恩 Bank1.0~4.0未来零售银行发展趋势

6. 头脑风暴 : 面对转型银行业可以作什么

7. Bank 4.0 下各大行主要转型策略

二、 公私连动主要效益与成效分析                                          

1. 公私连动成功的前提

2. 公私连动的必要性与效益

A. 客户黏性与忠诚度提高

B. 一体两翼金融生态圈打造

C. 成本降低

D. 业绩上升

3. 银行各个条线的作战方式

4. 利用对公客户挖掘零售业务

A. 零售负债类

B. 零售资产类

C. 零售中间类

5. 利用零售业务挖掘对公业务

A. 公司信贷

B. 中间业务

C. 公司负债

D. 私行业务

E. 投行业务

F. 平台搭建

6. 公私连动销售管理成效提升四法

A. 依照国家政策梳理三十大行业轮动分析

B. 客户群体分类管理九宫格

C. 优质客户定位

D. 关键人分群七部法

三、 公私联动销售管理实施步骤                                            

1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、 制定目标、指标、策略、计划

A. 目标：3个层次

B. 指标：SMART原则及活动量管理

C. 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动、分润机制(岗位/时间周期)

D. 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、 营销管理实施

A. 发布信息

B. 组织培训布置目标

C. 动员大会

D. 招投标任务指标分配

E. GPS跟踪汇报

F. 专项经营管理会议

G. 优秀案例汇总

4、营销总结及表彰

四、 支行/网点岗位连动与交叉营销                                      

1. 网点的连动营销流程

2. 优秀客户经理三要                                      

A. 与时俱进的主动服务意识

B. 产能高效的业务营销能力

C. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉

3. 零售理财经理连动营销策略

4. 对公客户经理连动营销策略

5. 交叉营销\客户需求的挖掘

A. 根据需求及银行的产品做服务方案的设计

B. 连动话术与销售突破口解析

C. 公私联动案例研讨

D. 设计服务方案的流程与做法

E. 【头脑风暴：公司联动案例演练 】

五、 公司联动与交叉营销六大步骤的工具、细节保障                                              

1. 五大准备动作和营销工具包

A. 二八定律、营销心理学应用

B. 客户需求挖掘和购买决策模型

C. 提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

D. 客户需求解析工具

E. 客户购买决策影响要素

2. 面谈技巧和4个关键点

3. 个性风格之自我调整策略

4. 挖掘话术展示和演练

5. 三大推荐方式

A. 产品推荐痛点

B. FABE原则

C. 产品推荐话术展示和演练

6. 二大典型异议情景和处理原则

A. 心态调整：嫌货才是买货人

B. 异议处理3F法和4步骤

7. 牢牢把握八大促成时机

8. 灵活应用八大促成方法

六、 公私联动之金融生态圈供应链金融营销策略                                                

1. 金融生态圈一体两翼

A. 金融与非金融

B. 客户深耕

C. 客户需求

D. 客户触点

E. 客户黏性

F. 供应链金融

2. 交叉营销中的营销手法

A. 连带营销

B. 组合营销

C. 向上营销

D. 圈子营销

E. 方案营销

3. 金融生态圈两大目标

A. 规模系数

B. 效益系数

4. 金融生态圈九宫格打造

5. 供应链五大关键

A. 原材料

B. 生产商

C. 批发商

D. 零售商

E. 消费者

6. 生态圈分类六步法

A. 衣

B. 食

C. 住

D. 行

E. 育

F. 乐

7. 公私联动金融生态圈建立

A. 大企业/园区生态圈打造

B. 专业市场生态圈打造

C. 结算 / 商圈 / 连锁生态圈打造

D. 互联网/收银台生态圈打造

E. 五险一金生态圈打造

F. 贷款 / 拆迁生态圈打造

G. 政府机关/事业单位生态圈打造

H. 教育 / 医疗生态圈打造

I. 高校生态圈打造

J. 出国金融生态圈打造

K. 旅游生态圈打造

L. 三农生态圈打造

M. 餐厅生态圈打造

N. 消费生态圈打造

O. 汽车生态圈打造

P. 案例 : 湖南建行生态圈渠道打造

七、 公私联动之生态圈平台渠道谈判四部七法                                    

1. 谈判四步法

A. 准备

B. 开场

C. 交换

D. 协议

2. 谈判七法

A. 了解

B. 旗开得胜

C. 开价

D. 还价

E. 让步

F. 谈判

G. 领导

3. 渠道关系维护三法

A. 专业式

B. 情感式

C. 任务式

八、 公私联动之生态圈平台渠道关系维护与转介绍法则                                              

1. 渠道客户关系维护的重要性：250法则

2. 渠道客户转介绍六步骤

3. 渠道客户关系维护七大方法