一、授课课时：6小时

二、课程对象：商业银行理财经理，个人客户经理，网点负责人等

三、课程大纲：

第1部分：银行客户开发及有效关系管理

一、目标客户来源及深度开发技巧

1、客户的开发渠道

a自带流量

b银行存量分配

c客户（亲朋）转介绍

d中介（关键人）合作

e陌生拜访客户

f资料法

g自主上门客户

h圈子开拓客户

2、存量客户经营

a存量客户的有效分类

b存量客户的有效开发及维护(多元渠道创收，抓重点分层次)

3、优质客户的维护技巧

a工作日程本的运用

b建立客户档案

c重要节日的问候及礼品维护

d客户生日及他的重要家人生日维护

e客户维护登记表的运用

二、电话营销技巧

1、打电话之前的准备：心态、表情与话术的准备

2、打电话过程中的注意事项

3、电话结束后的跟踪处理

三、微信营销技巧

1、个人朋友圈的经营

a形象打造 b朋友圈的内容经营 c投资理财微课堂

2、微信客户群的经营和开发

微信群的日常维护

a给温暖b给专业c给成长d给关怀e给福利f线上感恩回馈会运作

3、微沙龙

a线上微沙龙的核心流程

b微沙龙收尾的的操作要点

C微沙龙后的的追踪

第2部分：保险营销技巧

一、如何有效列名单

1、名单来源

2、名单有效分类

3、演练环节

二、如何有效进行邀约

1、买过保险的老客户

2、理财到期的客户

三、理念导入

1、五个维度深度挖掘保险对于客户的价值

2、案例分享与分析

四、产品讲解及促成

1、PAR法则的有效运用

2、理财表格的运用

3、快速促成法

a礼品法

b限额法

c朋友圈氛围烘托法

d假设成交法

五、拒绝处理

处理原则：把“拒绝”处理在拒绝提出来以前